Kast ikke bort tiden på svake selgere

Avatar photo

jens

Stillingen som salgssjef er kanskje den viktigste og typisk den mest utfordrende stillingen i salg. Ikke gjør det vanskelig for deg selv ved å investere mye i de svakeste selgerne.

 
Å lede selgere er spennende, utfordrende, komplekst og særdeles menneskeintensivt. Du må rett og slett elske å jobbe med mennekser for å kunne være en vellykket salgssjef – som trives i jobben.

Salgssjefen jobber i krysspresset mellom eget selskap, kunder og selgere.

Vedkommende skal rekruttere, trene, utvikle, måle, administrere, lede, konfrontere, utfordre og motivere selgerne. Han skal hente ut det beste av hver og én i selgerkorpset, fortløpende – og bidra til at selgerne hele tiden holder fokus på sine kjerneoppgaver. Selgere som ikke leverer – og som ikke responderer på tiltak – skal avvikles. Salgssjefen må selv vurdere når det ikke er verdt å investere mer i en selger som ikke leverer.

En viktig del av salgssjefjobben er å balansere tids- og energibruket riktig. De fleste salgssjefer bruker for mye tid og energi på de svake og de håpløse selgerne, på bekostning av de nye og de beste. Det er rett og slett gal prioritering. Som salgsjef risikerer du å miste dine beste selgere, forlenge tiden til nye selgere blir produktive eller gir opp, og slite deg ut mentalt på selgere som uansett ikke kommer til å levere.

En tommelfingerregel er å bruke opp til 30% av tiden på nye selgerne og de som er på vei opp, 10-20 % på den jevne selger, og opp mot 50% på de beste. Bruk kun 5-10% av tiden og energien din på dem som ikke leverer over tid, og som har fått den støtte, trening og hjelp som burde være tilstrekkelig. (Alle har jo vært nyansatte en gang.)
De 5-10 prosentene bruker du til å hjelpe selger som ikke fungerer i selskapet, til å finne seg en ny jobb som passer bedre.
Prioriterer du slik, vil du se et løft i salget og din hverdag som salgssjef blir mye bedre.