Skal vi lage gode salgsbegivenheter som gir mange velkvalifiserte leads, må vi spisse budskapet for å skape nysgjerrighet i rett målgruppe, og vi bør unngå mandager!
Begivenheter som seminarer, workshops, frukostmøter, gratiskurs og lignende er blitt nyttige virkemidler til kundeleads for mange bedrifter.
Dessverre er det for mange slike begivenheter som fungerer dårlig dersom økt salg er målet. Ofte er slike begivenheter myntet på å lære opp eller informere folk som aldri kommer til å kjøpe våre produkter eller tjenester.
En vanlig feil er å kjede publikum med skrytepresentasjoner om egen fortreffelighet fremfor å få i gang en dialog med potensielle kjøpere.
Her er noen råd til hvordan vi kan gå frem for å lage begivenheter som skaffer oss relevante, velkvalifiserte leads.
1. Vær svært målrettet med hensyn til publikum. Sørg for at begivenheten har et spesifikt budskap som skal skape interesse og nysgjerrighet hos en spesifikk målgruppe. Ofte kan det lønne seg å fokusere på én vertikal nisje. Husk å invitere folk som kan kjøpe (beslutningstagere) eller i det minste folk som kan være sponsorer for et fremtidig salg. Målet for begivenheten må være å gi verdi og nytte til dem som møter opp – og det hele bør relatere tett til det vi som selskap driver med.
2. I stedet for å kjøre en egen skrytedemonstrasjon er det beste alternativet å la en god – om mulig høyt profilert – kunde holde presentasjonen. En kunde vil skape troverdighet samt helt naturlig fokusere på hva slags nytteanvendelse han eller hun har hatt av våre produkter eller tjenester. Det gir alltid bedre effekt enn navlebeskuende, produktorienterte skrytemonologer.
3. Hvis det er ønskelig at alle som har meldt seg på skal komme, bør vi ta betalt for seminaret, om enn kun et symbolsk beløp. Gratis begivenheter har den leie tendens til å tiltrekke seg dem som er med på alt som er gratis, mens de vi virkelig ønsker melder avbud. Alt som er gratis blir instinktivt oppfattet som noe mindreverdig.
4. Legg skikkelig arbeid i invitasjonen og ta på alvor jobben med å invitere de rette folkene. Å få et bra antall av de rette deltakerne, krever riktig samspill mellom salg og markedsføring. Mens markedsføringsfolkene våre står for utforming av budskap og annonsering, må vi ta salgsjobben. Å invitere kunder og prospekter til en begivenhet er prospektering på linje med møtebooking – og det må tas på alvor. Vi ser alt for ofte at salg tar for lett på sin del av jobben.
5. Bruk alle relevante kanaler til å skape oppmerksomhet rundt begivenheten.
- Målrettet annonsering i tidsskrifter og nettsteder som er relevante for målgruppen er én kanal.
- Invitasjon til events via Facebook og LinkedIn er en annen. Man bør vurdere å opprette eventsider på Facebook og / eller LinkedIn og kjøre målrettede Facebook-/LinkedIn-annonser for å skape trafikk til sidene.
- E-postutsendelser til kunder er en selvfølgelig markedskanal.
- En god landingsside på selskapets nettside er også viktig. Her må folk kunne raskt kunne få informasjon og stimuleres til å melde seg på – automatisk. Siden bør være optimalisert rundt tematikken i begivenheten, slik at siden har en god sjanse til å dukke opp høyt i organiske søk på Google. Man bør vurdere å øke synligheten via Google Adwords.
- Den viktigste kanalen er likevel ofte den menneskelige salgskanalen – dvs. direkte kundekontakt.
