Etter at intervjuet er gjennomført, følger vi opp på en måte som differensierer oss fra den jevne selger.
I forrige artikkel i vår serie om hvordan vi skaffer oss drømmejobben i salg, tok vi for oss intervjuet. (Se «Skaff drømmejobben – søkeprosessen» og «Skaff drømmejobben – intervjuet«.)
Vi er ferdige med førstegangsintervjuet, og nå må vi følge opp. Helst samme dag og absolutt senest neste dag, sender vi et oppfølgingsbrev til den eller de som har intervjuet oss. Dette er en grunnsten i den løsningsorienterte selgerens fremgangsmåte når hun skaffer seg ny salgsjobb. Igjen må vi huske på at måten vi følger opp reflekterer hvordan vi vil følge opp overfor kunder og prospekter.
I intervjuet – hvis vi har gjort jobben vår – har vi avdekket den største utfordringen som relaterer til salgsstillingen vi er ute etter. Videre har vi fått frem årsakene til utfordringen og eventuelle konsekvenser av ikke å få løst utfordringen. Har vi vært flinke, har vi klart å skape en kjøpevisjon (ansettelsesvisjon) hvor intervjuer ser for seg hvordan han eller hun får løst sitt viktigste problem relatert stillingen ved å ansette oss.
Har vi klart å skape en ansettelsesvisjon hos intervjuer i løpet av intervjuet – er det naturlig at vi også har sluttført avtale med intervjuer om at det er verdt å gå videre i prosessen. Vi har identifsert beslutningsprosessen hos arbeidsgiver og kartlagt hva slags beviser arbeidsgiver søker – så som referanser, attester, resultater fra tidligere jobber, tester, caser og så videre.
I oppfølgingbrevet oppsummerer vi det vi har avdekket og skapt i løpet av intervjuet. Hensikten er at vi skal fremstå som proffe og skille oss ut fra andre søkere. Et oppfølgingsbrev er et mye mer målrettet verktøy enn søknaden og CV-en vår; vi sitter jo med mye bedre informasjon. Oppfølgingsbrevet dokumenterer det avdekkede behovet og definerer den videre kjøpeprosessen (ansettelsesprosessen).
Oppfølgingsbrevet er også et viktig verktøy for intervjuer. Dersom vi har lykkes i det ovenforstående er vedkommende blitt vår sponsor, og oppfølgingsbrevet bistår i vedkommendes videre innsalg av oss internt i egen bedrift. Den viktigste delen av dette innsalget er et intervju med den endelige beslutningstager.
Vi bruker alltid ord, uttrykk og terminologi fra intevjuet i oppfølgingsbrevet – for i mest mulig grad fremstå samkjørt med intervjuer.
Vi sender et slikt oppfølgingsbrev med kopi til alle deltakere fra arbeidsgiver, og vi sender et slikt etter hvert eneste intervju hos arbeidsgiver. Vi må selge oss inn til alle vi møter, inklusivt rekrutteringsselskaper, og vår beste verktøy er oppfølgingsbrevet.
Oppfølgingen etter møtet med endelig beslutningstager, skiller seg litt fra brevene til sponsorer og dørvoktere. Vi summerer opp utfordring, årsak, og ansettelsesvisjon på samme måte som tidligere beskrevet, men denne gang på beslutningstagernivå. Oppfølgingsbrevet til beslutningstager skal inneholde en skisse til en fremdriftsplan hvis hensikt er å lede til en kjøpeavgjørelse.
Som i alt løsningsorientert salg søker vi å samkjøre oss med prosessen uten å søke å kontrollere kjøper. Derfor er det viktig at vi beholder initiativet med hensyn til å følge opp. Vi må ta initiativ til frister og milepæler og sørge for at det er vi som skal følge opp. Vi må for all del unngå dødens posisjon, det vil si å vente på ubestemt tid på respons fra en arbeidsgiver. «Don’t call us, we’ll call you» er hammern.
Avslutningsvis, bare så jeg ikke glemmer det. Med hensyn til lønnskrav, er det viktig å utsette det så lenge som mulig i intervjurunden. Målet er å ha skapt sterkest mulig ansettelsesvisjon før vi nevner hva investeringen vil ligge på. (Enhver selger med respekt for seg selv skal se på seg selv som en investering, ikke en kostnad.)
PS. Erfaring viser at vi selgere har veldig lyst til å vinne hvert salg. Vi har derfor en tendens til å søke å vinne en jobb ( = sluttføre et salg) selv om vi oppdager underveis at det kanskje er en dårlig match. Ikke overlate til arbeidsgiver å sette ned foten – ta ansvar selv. Ikke søk å vinne en jobb som ikke matcher dine talenter, sterke sider og interesser. Du må sikre at det er meget god match mellom kjerneoppgaven du skal jobbe med – og egne interesser. Hvis ikke går du fort lei. Resultatene vil høyst sannsylig bli svake – og du og arbeidsgiver vil befinne dere i en tap-tap-situasjon.
Dette er en viktig del av årsaken til at så mange ansettelser i salg er feil (For mer om temaet, se artiklene:»2/3 feilansettelser i salg«, «Halvparten av selgere i feil jobb«, og «Feller ved valg av ny jobb«).
