Dårlige tider skiller de middelmådige selgerne fra de dyktige, produktive og lønnsomme selgerne. Mens mange selgere lykkes i gode tider uten nødvendigvis å ”fortjene” det, er det kun de dyktigste selgerne som virkelig lykkes i tøffe tider.
Nøkkelen i et tøft marked er å selge det kunden ”må ha” ikke det som er ”kjekt å ha.” Selv om du ikke nødvendigvis kan endre løsningene du selger, kan du definitivt påvirke hvordan du posisjonerer, presenterer og selger dine løsninger.
Den fremgangsrike selger jobber på et strategisk nivå mot viktige kjøperoller og er i dialog med kunder og prospekter om viktige utfordringer og løsninger som gir kjøpere god avkastning.
Vi har satt opp en liste over nøkkelaspekter for å lykkes med salget under vanskelig markedsforhold.
1. Oppfølging, oppfølging oppfølging
Mens mantraet i eiendomsbransjen er location, location, location, er mantraet i salg: oppfølging, oppfølging, oppfølging. Kunder har dårlig tid og skuffen full av bekymringer. Da må du sørge for at du følger tett opp med kunden hele veien før, i forbindelse med og etter salget.
2. Fokus på kunders goder og avkastning
Kunder må spare penger, drive billigere, forenkle prosesser, automatisere, effektivisere, klare seg med færre medarbeidere, øke eget kundefokus, få mer lønnsomhet ut av eget selgerkorps – kort sagt drive mer lønnsomt. Kjøper er over hodet ikke interessert i, ei heller har de tid og krefter til å høre på masete, produktorienterte selgere. Sørg for at salgsdialogen dreier seg om kunders utfordringer, mål eller problemer – og hvordan dette kan løses på en kostnadseffektiv måte der tiden fra investering til lønnsomhet er kortest mulig.
3. Kom svært raskt til poenget
Som nevnt er kjøpere meget opptatt i tøffe tider. Sløs derfor ikke med kundens tid. Fatt deg i korthet. Begynn gjerne med poenget, ikke lange utredninger. Blir kjøper utålmodig, kommer du garantert aldri til å få presentert poenget ditt.
”Kjære kunde, jeg skal nå vise kort hvordan jeg tror det er mulig for dere å redusere driftsutgifter med over 10% årlig [kundegode og avkastning]. Dette underbygger jeg på følgende måte…” Selger presenterer godet og avkastningen – ikke produkter og seg selv. Typisk responser vil være: ”10 %, det har jeg ikke noe tro på”, eller ”10 % hvordan er det mulig”. Uansett er du da allerede engasjert i en kundedialog fremfor å bli avbrutt i din egen salgsmonolog.
4. Selg deg inn på strategisk nivå
Beslutninger flyttes flere hakk opp i hierarkiet i utfordrende markedssituasjoner. Da er det også en dyd av nødvendighet at du selger på et høyt nivå til nøkkelkjøperoller på strategisk nivå.
5. Fokus på kunder som har akutte behov
Kunder er kun opptatt av de akutte utfordringene – det vil si operative utfordringer som de må gjøre noe med. Hvis en gitt prospektiv kunde ikke har akutte behov som du kan dekke, gå videre og finn en som har.
6. Samkjør med kundens kjøpeprosess og skap forankring i alle relevante kjøperoller
Det er viktig at selger har en meget stram regi på egen salgsprosess og sørger for at den er godt samkjørt med kundens kjøpeprosess. Husk, i en tidlig fase, å identifisere alle viktige kjøperoller og sørg underveis for god forankring i alle disse rollene.
7. Øke ansiktstiden
Snittselgere bruker snaut 20 % av tiden sin i dialog med kunder, mens de beste selgerne bruker minst 50 %. Det innebærer i størrelsesorden 20 timer i uka ansikt-til-ansikt eller øre-til-øre med kunder og prospekter. I dårlige tider vil du simpelthen ikke lykkes med salg dersom du ikke øker det kunderettede aktivitetsnivået ditt. Selgers primære oppgave er å dekke kunders behov og derved skape salg. Selgers sekundære oppgave er å gjennomføre de oppgaver som understøtter primæroppgavene. Alle andre oppgaver må kuttes ut eller reduseres til et absolutt minimum.
8. Jobb mer, jobb smartere, vær flittig
Det følger av de foregående punktene at selgere må jobbe mer. Fokusér på kundedialog, kutt alle ikke-primære oppgaver og gjennomfør ikke-primære oppgaver før eller etter prime time (= tiden når kunder er tilgjengelig for dialog). Den smarte selger utnytter tider når andre selgere tar fri – så som fredag ettermiddag, mandag morgen, inneklemte arbeidsdager og deler av ferier. Selv om mange kjøpere er borte er ikke alle det.
Salg er et krevende konkurranseyrke. I en tøff markedssituasjon må vi jobbe smartere, bedre og mer for å være konkurransedyktige.
Lykke til!
