I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.
Løsningsorientert salg i forretningsmarkedet innebærer at selgere må levere verdi, ikke produkter eller tjenester. Da kan det være greit å vite hva slags verdier våre løsninger representerer.
Kunder kjøper ikke produktene eller tjenestene våre. De kjøper det de oppfatter som verdien ved produktene eller tjenestene våre.
Vi opplever blant selgere vi jobber med at endel av dem sliter med å identifisere og klassifisere de forskjellige typer verdier som produktene eller tjenestene deres representerer.
Når vi vet hvor opptatt kunden er av verdier, må vi som selgere ha et godt grep om hvordan vi er posisjonert verdimessig hos den enkelte kjøper. Løsningene våre representerer forskjellige potensielle verdier, og de varierer over tid og fra kunde til kunde.
Enkelte verdier er kunden åpen om – hun forteller eksplisitt om dem – andre verdier må vi møysommelig avdekke gjennom vårt salgsarbeid. Det er gjerne de skjulte verdier som er kjøpeutløsende.
Verdier som kjøpere typisk er opptatt av:
1. Endringsverdi
Endel ledere ønsker å gjøre endringer i ledelses- og organisasjonsstrukturer, ikke minst i disse dager. Slike beslutningstakere søker gjerne løsninger som kan være drivere i slike endringeprosesser. Som selgere må vi da tenke gjennom hvordan våre løsninger kan bidra til endring hos kunder, enten vi selger teknologi, tjenester eller produkter. Mange virksomheter har løsninger med betydelig potensial for endringsforbedringer hos kunden.
2. Effektiviseringsverdi
Løsninger som hjelper organisasjoner med å effektivisere driften og få bedre utnyttelse av eiendelene, henvender seg til kunders ønske om effektivisering – som også er et mantra i dagens marked.
3. Kostnadskuttverdi
Kunder er opptatt av å kutte kostnader. Løsninger som hjelper kunder med å gjøre det, har høy verdi i kundens øyne. I et høykostland som Norge er det en forutsetning for lønnsom drift over tid at man løpende, søker å automatisere enkle, men arbeidskrevende prosesser.
4. Inntektsøkende verdi
Parallelt med behovet for å kutte kostnader, kommer målet om å øke inntektene. Løsninger som hjelper kunder med å øke inntektene er også verdifulle. Endel aktører jobber for eksempel med IT-løsninger som gjør det enklere å skaffe og kvalifisere leads – en viktig del for å skape salg til nye kunder. IT-baserte løsninger som gjør det enkelt å kommunisere med kunder digitalt kan ha en meget positiv effekt på omsetningen.
Vi har jobbet med et selskap som har bygget opp en digital medlemsmasse på mange hundre tusen kunder og interessenter. En betydelig andel av markedsførings- og salgsfremstøt skjer digitalt. Produktene og tjenestene rundt denne løsningen gir virksomheten en meget virkningsfull markedsføringskanal som er svært billig.
Løsninger som på en kostnadseffektiv måte kan hjelpe kunder med å legge til rette for økt inntekt, har stor opplevd verdi for mange kunder.
5. Kommunikasjonsverdi
Mange organisasjoner verdsetter forbedret kommunikasjon mellom ansatte, kunder og leverandører høyt og er derfor villige til å gjøre vesentlige investeringer i løsninger som bidrar til bedre kommunikasjon. Sosiale medier er allerede blitt en betydelig kanal i bedrifters kommunikasjon med omverdenen. Løsninger som utnytter teknologiene og mekanismene bak sosiale medier til å gi bedrifter bedre kommunikasjon med og mellom ansatte, partnere og andre nærstående, spås en lysende fremtid.
6. Posisjoneringsverdi
Enhver organisasjon er opptatt av sin posisjon i sitt marked. Kjøpere vet å verdsette løsninger som kan hjelpe dem med å få en bedret markedsposisjon. IT-løsninger, prosessforbedring og kvalitetssikring innen logistikk på 1990-tallet ga komparative fordeler til de beste distributørene og bidro til stor verdiskapning.
7. Lanseringsverdi
Løsninger som hjelper kunder med – på en mer effektiv og lønnsom måte – å nå nye kundegrupper eller lansere nye produkter, har verdi for mange kjøpere. Løsninger som automatiserer tidligere manuelle prosesser rundt et produkt eller forretningsområde slik at kunden kan skalére opp satsingen og satse større, faller i kategorien lanseringsverdi. Betalingsautomatene er eksempel på hvordan banker og kortselskaper i sin tid kunne utvide sin virksomhet og nå kunder i nye arenaer ved hjelp av teknologibaserte løsninger. Det samme gjelder nettbaserte løsninger de siste 15 årene og nå mobile løsninger.
Våre løsninger må ikke være revolusjonerende for å gi verdi for kunder. De fleste kunder er ikke ute etter revolusjon – de vil gjerne oppnå små, inkrementelle forbedringer.
