Salg er noe de færreste av oss behersker intuitivt. Likevel finnes det enkelte som er naturbegavede selgere. For å lykkes i løsningsorientert salg, kan vi kopiere disse suksessfulle selgere.
Vi kan ikke bli som den naturbegavede selgeren, men vi kan kopiere de tingene hun gjør. Målet vårt er å benytte den naturlige selgerens strategier og metoder og derved oppnå bedre resultater.
Den jevne selger kjennetegnes ved at han angriper kundeprospekter på samme måte med de samme presentasjonene og det samme salgsfremstøtet, uavhengig av hvem prospektet er og hva behovet måtte være. Han er ikke intuitiv som selger, men er avhengig av å følge faste rutiner og en fastspikret prosess.
Snitteselgeren er typisk glad i produktpresentasjoner og overlater derfor mye av salgsarbeidet til produktene. I stedet for å stille spørsmål og avdekke kundens behov og utfordringer, gjør han en mengde antagelser. Han selger seg inn på et lavt nivå hos kunden ved å briljere med sine kunnskaper, snakke mye og lytter lite.
Handelsmannen er utålmodig og kan ikke dy seg for å snakke om hvor fantastisk kjøpers tilværelse vil bli – bare kunden kjøper handelsmannens løsninger. Når snittselgerenn snakker løsning uten å ha skapt en kjøpevisjon, driver han med prematur sluttføring – han sluttfører for tidlig. (Paradoksalt nok, er handelsmannen nølende med å be om ordren når situasjonen faktisk er sluttførbar. Da tør han ikke.)
Vi har alle opplevd dette, privat eller på jobben. En selger ringer og prater som en foss om seg, sitt selskap og sine produkter, ofte uten å stille ett eneste relevant spørsmål. Han avslutter med å gi oss et tilbud og forteller gledesstrålende at vi kan få spesialpris dersom vi slår til nå. Dette gjør selgeren uten å vite hva slags problemer, utfordringer, behov eller preferanser vi som potensiell kjøper har (han stiller jo ikke spørsmål). Hvordan kan han da med troverdighet tilby en løsning på våre problemer? Han har ikke skapt noen verdi, snarere irritasjon og ubehag, og han har forringet sin anseelse i våre øyne. Som kjøper føler vi oss «solgt til,» en følelse vi alle misliker.
Jeg opplevde dette selv for en tid siden. En annonseselger fra et velrenommert magasin ringte for å tilby annonser i bladet. Vi kunne få så og så mange annonser, og det kostet bare så og så mye. Han pratet og pratet om produktets fortreffelighet og beviste sin manglende evne til å sette seg inn i min situasjon som potensiell kjøper. Jeg sluttet å lytte etter noen få sekunder, og alt han oppnådde var å etterlate et negativt inntrykk av seg selv og sin arbeidsgiver. Det slutter ikke å forundre meg at seriøse, anerkjente selskaper driver salg på et så amatørmessig plan.
Nok om det, la oss nå ta en titt på helten vår, den naturbegavete selgeren. Hun er typisk å finne blant de 20 prosent av selgerne som står for 80 prosent av resultatene. I motsetning til handelsmannen er hun intuitiv, ærlig og trygg på at hun tilbyr noe av verdi. Hun skaper relasjoner og selger seg inn fra toppen i organisasjoner.
Hun fokuserer på kjøpers, ikke egne behov, stiller spørsmål, og hun er en empatisk lytter. Hun er opptatt av å løse problemer for kjøper, være hvor kjøper er i kjøpsprosessen og evner derfor å være samstemt med kjøper hele tiden. Den naturlige selgeren faller ikke for fristelsen til å briljere med sine kunnskaper og egne visjoner, hun er heller fokusert på hva kjøper ser og oppfatter.
Av egen intuisjon og erfaring faller hun ikke for fristelsen til å forsøke å sluttføre en handel før hun har bidratt til å utvikle et behov og en kjøpevisjon hos kjøper. Hun er så salgsmessig kyndig at hun adresserer motforestillinger kunder måtte ha, i stedet for å forsøke å overkomme dem. Resultatet er at når hun endelig sluttfører handler, skjer det oftest uten at hun må presse kunden.
Det er helt essensielt ikke å forsøke å sluttføre en handel for tidlig. Hvis kunden ikke har noe behov, hjelper det ikke å senke prisen eller tilby mer varer for samme pris, kunden kommer ikke til å kjøpe uansett. Har vi som selger ikke vært med på å skape en kjøpevisjon hos kjøper, skal vi ikke tilby varene våre. Alt vi som selgere oppnår er å fremstå som en useriøs lettvekter som kaster bort kundens tid.
