Hvorfor trene på B2B salg?

Årsaken til at vi trenger trening er at vi mennesker faller inn i “gamle vaner”, vi er ikke alltid like gode til å analysere oss selv, samtidig som at treningen til enhver tid vil holde oss «i form» og helst gjøre oss enda bedre. Som idrettsutøvere vil dedikert trening legge fundamentet for å oppnå våre mål, eller delmål.

Salgstrening og videreutvikling av salgsorganisasjonen er en kontinuerlig prosess for å lykkes.

«An organization’s ability to learn, and translate that learning into action rapidly, is the ultimate competitive advantage»

– Jack Welch

Høy vekst = mange selgere? Ikke nødvendigvis.

Mange selgere opplever at de taper kunder og tilbud, selv de kunder og tilbud de tidligere vant. Noen faller tilbake til «dårlige salgsvaner», de glemmer å lytte til kundene og klarer ikke å finne ut av kundenes behov. Det arbeides på rutine og selv de mest elementære salgsteknikker benyttes ikke lenger i det daglige salgsarbeidet. Ofte kan dette medføre lengre salgsprosesser, at selgerne vinner færre tilbud og det blir dårligere resultater for den enkelte selger.

Et motivert selgerteam leverer vesentlig mer enn det motsatte. Engasjement, motivasjon, effektivitet, kompetanse, glede og «takling av stress» er alle gode stikkord for å lykkes. Dyktige medarbeidere trenger også «påfyll». Vi kaller det trening. Selgertrening. Og det er vel så viktig å beholde og utvikle de dyktige selgerne som å satse på talentutvikling og trening av kun deler av salgsteamet.

Det er ledelsens oppgave å sørge for nyttige og produktive prosesser, metodikker, salgsverktøy og en salgsstrategi og go-to-market modell som fungerer nettopp i ditt segment og ditt marked.  Så handler det om å tilrettelegge for at selgerne kan skape gode resultater. Og: trening. Trening og videreutvikling er en av de viktigste suksesskriteriene for å skape et vinnerteam.

B2B AS bistår gjerne med råd og tips for en treningsplan og en prosess som gir resultater.

Virker salgstrening?

Forskning viser at 50% av hva selgeren lærer på salgstrening er glemt 2 uker etter treningen.
Etter ytterligere 2 uker forsvinner mye av den resterende 50% av kunnskapen fra kurset.

Hvorfor skjer dette?

Dagens selgere har mange oppgaver og en hektisk hverdag. Dessuten blir de målt og lønnen er avhengig av resultatene de skaper. De er så stresset når de kommer til salgstrening at mange knapt får med seg 10-15 % av hva som skjer på trening. Når de kommer tilbake til den normale hverdagen, med 90 e-poster i innboksen, vil de svært sjelden oppleve en salgsleder som tar opp igjen emnet fra treningen. Derfor blir resultatene dårlige.

Hvordan kan vi sikre at det faktisk blir resultater ut av salgstreningen? B2B Salg har erfart 3 hovedområder som er viktig:

• Hvordan salgstreningen gjennomføres, hva treningen er basert på
• Begrense treningen til området som skal trenes på
• Trene salgsleder parallelt med salgstreningen (slik at lederen kan fortsette på egen hånd)

Kun «behov for trening» eller skal du hjelpe ditt team til å selge mer?

Vi anbefaler deg å stille deg enkelte spørsmål og å sette deg inn i noen områder før du igangsetter salgstrening. Her er noen:

• Hvorfor skal du gjennomføre salgstrening?
• Hva er målet med treningen?
• Hvilke områder skal forbedres?
• – Eller er det å finne ut årsak til sviktende salg du har behov for?
• Hva forventer du av resultater etter gjennomført trening?

Tips:

• Salgstrening bør ha en plan og et mål
• Sett av tid til å planlegge salgstreningen
• Del dine mål med den utvalgte treningspartnere,før treningsstart. Ikke etter
• Tren på det du har behov for, ikke alt annet
• Salgstrening bør ta hensyn til
  • Organisering
  • Teamets og selgernes mål og målemetoder
  • Salgsprosesser og salgsmetodikk
  • Salgsverktøy og salgsvirkemidler
  • Salgsleders videre coaching av egne selgere

B2B har som en del av ethvert treningsoppdrag først et møte med kunde hvor vi gjerne møter både ledere og enkelte selgere. Dette er et uformelt og uforpliktende møte som gir grunnlag for hva vi kan tilby nettopp din bedrift. Senere vil vi gjøre en mer formell gjennomgang, etter avtalt igangsetting.

B2Bs treninger er basert på:

• Kunnskap
• Adferd, holdning og innstilling
• Trening
• Praktisk gjennomføring
• Skape resultater

B2B konsulenter holder tett dialog med ledelsen og salgsleder før og under trening og bistår gjerne også etter trening. Vi kommer også gjerne med forslag til hvilke områder som på kort og lang sikt kan gi resultater etter vi har hatt en dialog med deg.