Salg krever høy motivasjon noe som igjen krever disiplin. Vi har ikke råd til unnasluntring av de daglige salgsoppgavene dersom vi virkelig vil lykkes i salg.
Som selgere er vi nødt til å trene oss opp til å tåle den smerte eller lidelse som er en naturlig og uunngåelig konsekvens av å ta fatt på og løse salgsutfordringer.
Disiplin kan sees på som et sett med verktøy vi må bruke for å løse (salgs-) problemer. Uten disiplin kan vi ikke løse noe som helst. Med litt disiplin kan vi løse noen problemer. Med total disiplin kan vi løse «alle» problemer.
Dr. Scott Peck, i boken «The Road Less Travelled,» deler begrepet disiplin i fire elementer:
1. utsettelse av nytelse,
2. aksept av ansvar,
3. dedikasjon til sannhet, og
4. balansering.
Dette er ikke kompliserte verktøy, så utfordringen ligger i viljen til å bruke dem. Her kommer vår egen motivasjon inn. Vi må spørre oss selv, ønsker vi lykke eller nytelse.
Dette er verktøy hvor smerte blir konfrontert heller enn unngått.
1) Utsettelse av nytelse
Det sunne, fremgangsrike mennesket velger å lide nå i bytte mot fremtidig nytelse, snarere enn å nyte nå og håpe at fremtidig lidelse blir unødig. Hun planlegger smerte og nytelse slik at hun øker gleden ved å konfrontere det ubehagelige først. Hun konfronterer et problem av egen fri vilje før omstendigheter tvinger henne til det. Å unngå problemer er simpelthen en manifestasjon av vår uvillighet til å utsette nytelse.
For oss som selgere betyr det at vi bruker prime-time for salg – det vil si den tiden på dagen som beslutningstagere er tilgjengelige – til kundeoppsøkende salg.
Det betyr cold calling, møte-booking, kundebesøk osv, i motsetning til soving til utpå dagen, kaffedrikking, avislesing, forbedring av CRM-systemet, internmøter, private ærender, tilbudsskriving, research, nettsurfing osv. Videre betyr det at vi ringer kunden umiddelbart når vi eller selskapet vårt har gjort en feil, eller når vi har ubehagelige nyheter som vi vegrer oss for å fortelle kunden.
Sannheten, levert umiddelbart til kunden, er eneste sunne og fremgangsrike måte å drive vellykket salg på over tid.
2) Aksept av ansvar
Problemtakling krever at vi tar eierskap: «Det er mitt problem, og jeg må løse det.» Vi må sky som pesten alle unnskyldninger og forklaringer som skal rettferdiggjøre vår tendens til å skyve problemer fra oss og over på andre. Det er vårt valg.
Vi må slutte å skylde på markedet, produktene våre, kundene, konkurrentene, kona / mannen, sjefen, kollegene, CRM-systemet, PC-en, porteføljen, lønna, provisjonen eller hva vi måtte komme opp med for å bortforklare at vi ikke gjør salgsjobben vår og ikke når ønskete resultater.
Og Mandino, forfatteren av en fantastisk liten klassiker av en bok kalt «The Greatest Salesman in the world» skriver følgende: «This is the time. This is the place. I am the man. I will act now.» Det oser eierskap og handling, ikke bortforklaring, ansvarsfraskrivelse, eller nøling.
3) Dedikasjon til sannheten/virkeligheten
Jo mer vi ser virkeligheten i øynene, desto bedre er vi rustet til å takle verden, ikke minst innen salg. Vårt virkelighetssyn er som et kart, jo nærmere kartet er terrenget, desto lettere er det å navigere. Dess mer vi legger i å se virkeligheten, jo større blir kartet vårt.
For at vårt kart skal forbli nøyaktig, må vi hele tiden vurdere og revurdere det, fordi verden er i løpende forandring. Å revidere kartet, særlig store revisjoner, kan være svært smertefullt og unaturlig, men det fører til sterk personlig utvikling.
Det er ikke vanskelig å trekke paralleller til salg. Der ser vi daglig avviket melom kart og terreng, mål og resultater, nytelse og ytelse, vegring og innsats, eierskap og forklaring, uviktige gjøremål og kundeorienterte gjøremål.
Vi må være dønn ærlige i salg, det være seg med prospektmassen vår, forecastene våre, budsjettene våre, innsatsen vår, resultatene eller anslagene over den generelle markedsutviklingen.
4) Balansering
For at disiplin som verktøy skal fungere må vi som mennesker ha fleksible responssystemer. Vi må ha åndelig kontroll over våre instinktive funksjoner. Vi må kunne balansere et komplekst utvalg av behov, mål, ansvar, retningslinjer og prioriterer som ofte står i konflikt til hverandre.
Salg er en balansekunst fordi det krever at du «gir opp» noe av deg selv – kanskje den ting som er vanskeligst for et menneske å gjøre.
Som løsningsorientert selger er det ikke deg selv, dine tanker, dine ideer, eller ditt ståsted som teller. Det er kunden, hans behov og hans prosesser som er i fokus. Empatisk lytting krever at du temporært gir opp ditt eget ståsted / tankegods.
For å mestre salgssituasjoner, må vi som selgere balansere og integrere kunnskap og evner. Vi må ha kjennskap til kjøpers situasjon (rammebetingelsene i kjøpers marked, situasjonen i kjøpers selskap, hvilke utfordringer kjøper har, osv.), vi må vite hvilke aspekter av våre produkter eller tjenester som kan hjelpe kjøper, vi må ha ferdigheter innen salg som håndverk, og vi må har sosiale ferdigheter.
