En selvtilfreds handelsmanns død – II

Avatar photo

jens

JTK headshot-2For ti år siden begynte feltselgere å miste kunder til anbud. Nå er det samme i ferd med å skje igjen.
For 10 år siden skrev jeg en artikkel om selgeren som mistet sine kunder til anbud. Nå ser vi på nytt endringer på kjøpersiden som tar jobben fra selgere.

Fra 2002:

«Nylig stod det å lese i en riksavis at en rekke brannstasjoner på østlandsområdet har samkjørt og standardisert sine innkjøpsordninger. Hoveddelen av alle innkjøpene er lagt ut på anbud, noe som har gitt betydelige besparelser på innkjøpssiden.

Dette har igjen fått store konsekvenser for leverandører av utstyr til disse brannstasjonene. Vinnerne av anbudsrunden har fått grep om større del av salget gjennom en rammeavtale. Marginene er tøffe, men det økte volumet kompenserer for dette. Mange av de mindre leverandørene, derimot, som har levd godt på å selge dyrt til enkeltstående brannstasjoner har mistet sitt forretningsgrunnlag.

Det ble fortalt om hvordan særlig én selger, som levde av å kjøre rundt og levere brannklær enkeltvis til små brannstasjoner i en svær Mercedes, nå er blitt borte.»

Mange bedrifter og selgere har siden den gang opplevd samme skjebne. Nå ser vi at det samme er i ferd med å skje igjen, av andre årsaker.

Vi som jobbet med feltsalg er kostbare for bedriften vår. En trend fra USA de siste tre – fire årene, er at dyre feltselgere erstattes av inneselgere. (Kostnadene forbundet med en inneselger er typisk 1/3 – 1/2 av det en feltselger koster – når man ser på summen av lønn, goder, bil, reisekostnader etc.)

Dårligere tider i USA kombinert med kunder som digitalisere større deler av sin kjøpsprosess driver frem denne utviklingen. Den er ikke kommet for fullt her hjemme, men det er urealistisk å tro at dette ikke vil komme i høykostlandet Norge. Verktøy for å kjøre demoer, føre dialog digitalt – gjerne via IP-baserte videokonferansesystemer, og samhandle blir stadig mer tilgjengelig og billig, og slike verktøy blir derfor tatt i bruk i større utstrekning.

En ting som forsterker denne trenden er at – etter hvert som yngre generasjoner kommer inn på kjøpersiden – kjøpere blir stadig mer digitalt kompetente. I mange sammenhenger vil de foretrekke digital dialog med leverandører – og vil finne det unaturlig å møtes ansikt til ansikt.

Min spådom er at mange virksomheter vil kutte drastisk ned på antall feltselgere og øke antall digitalt kompetente inneselgere.

Moralen i denne artikkelen må bli den samme som den jeg skrev for ti år siden:

«Handelsmenn som ikke skaper merverdi for kunden og kun er et fordyrende mellomledd, har ikke livets rett!»

Det blir ikke slutt på feltselgere som er dyktige ansikt til ansikt med prospekter og kunder, det blir bare færre av oss.