Persongalleriet på kundesiden varierer stort. Som selgere må vi tilpasse vår salgstilnærming til den gitte person hos kunde eller prospekt. Vi ser på fire erketyper.
Snittselgeren følger samme tilnærming i alle situasjoner. Den våkne selger, derimot, tilpasser seg den aktuelle situasjon .
Et viktig element i alt salg er personligheten til den gitte, potensielle kunde. Vi ser på fire svært forskjellige mennesketyper.
Tar du høyde for kunders personlighet og legger opp salgsløpet deretter, vil du øke sjansen betydelig for å nå salgsmålene dine.
Pessimisten
- Evner i liten grad å se saken fra andres side
- Fokusert på det som kan gå galt
- Synes mennesker som ikke deler denne innstillingen er lettsindige og overfladiske
- Hater bløffmakere
Den usikre
- Lite markeringsbehov, mangler selvtillit
- Kommer sjeldent med åpne motforestillinger
- Lett å undervurdere
- Evner ikke å synliggjøre egne krav
- Svært vanskelig for å ta en avgjørelse
Følelsesmennesket
- Stemningsdrevet og utadvendt
- Liker å være sammen med mennesker, lett for å komme på frekvens med andre
- God til å leve seg inn i andres situasjon (høy empati)
- Rik fantasi og søker stadig nye inntrykk og opplevelser
- Kjapp i oppfattelsen, men ofte for utålmodig for dybdekunnskap
- Glad i å føre ordet
- Signaliserer ofte betydelig mer kjøpelyst enn situasjonen tilsier
- Ønsker å skape god stemning og bli likt av selger
Hersketypen
- Trang til å dominere og lite villig til å la seg dirigere av andre
- Ønsker å stå på egne ben og løse problemer selv
- Har mye energi og er svært handlekraftig
- Følger råd kun hvis vedkommende er enig i rådet
