Hvordan kan vi forbedre resultatoppnåelse i salg og samtidig holde salgskostnadene under kontroll? Jo, vi må kutte ut all sløsing i salg!
Også i salg kan vi anvende de gode prinsippene fra Lean forbedring. Det kanskje viktigste Lean-prinsippet er å eliminere sløsing.
Hvordan ser sløsing ut i salg?
1. Salgskostnader for høye i forhold til omsetning.
- Årsak: Sløsing i salg
- Konsekvens: Svekket bunnlinje
2. Selgere bruker under 20% av tiden sin på å være ansikt-til-ansikt eller øre-til-øre med kunder.
- Årsaker: Manglende salgsprosesser; dårlig opplæring; salgsvegring; manglende salgslederoppfølging; manglende målkultur; feil innrettet lønns- og incentivsystem; lave ambisjoner; dårlig samkjøring med andre avdelinger; overdrevne rapporteringskrav; rekruttering av selgere med feil profil/bakgrunn
- Konsekvenser: Høyere salgskostnader enn nødvendig; lavere omsetning enn mulig
3. Selgere bruker tid og energi på kunder/prospekter som er utenfor de viktigste målgruppene.
- Årsaker: Manglende segmentering og prioritering av kunder og prospekter; manglende salgslederoppfølging.
- Konsekvenser: Frustrasjon/utbrenthet/lav motivasjon i selgerkorpset; høyere salgskostnader enn nødvendig; lavere omsetning enn mulig
4. Selgere bruker tid og energi på kunder og prospekter som ikke kommer til å kjøpe.
- Årsak: Manglende kvalifisering av kunder/prospekter; manglende salgslederoppfølging; manglende definerte salgsprosesser.
- Konsekvenser: Frustrasjon/utbrenthet/lav motivasjon i selgerkorpset; høyere salgskostnader enn nødvendig; lavere omsetning enn mulig
5. Selgerkorps prioriterer alle kunder likt.
- Årsak: Manglende kundeprogram med tydelig prioritering og kategorisering av kunder; manglende salgslederoppfølging
- Konsekvenser: Tapt business fra viktige kunder som får for dårlig service og sløsing ved at mindre viktige kunder får ulønnsomt god service.
6. Den enkelte selger i selgerkorpset jobber etter eget forgodtbefinnende.
- Årsaker: Manglende definerte salgsprosesser; manglende opplæring; manglende målrettet oppfølging fra salgsleder; utydelige roller; uklart innhold i hver rolle
- Konsekvenser: Omdømmerisiko; Svekket bunnlinje gjennom høyere salgskostnader og lavere omsetning enn mulig.
7. Det tar lang tid til nye selgere blir produktive, og et betydelig antall nyansettelser er feilslåtte.
- Årsaker: Manglende detaljert opplæringsprogram; svak oppfølging fra salgsleder i tidlig fase; salgsleder bruker for mye tid og energi på de svakeste selgerne; mangler i rekrutteringsprosessen.
- Konsekvenser: Økte salgskostnader og lavere omsetning enn mulig; høye rekrutteringskostnader
8. Svak salgskultur / dårlig motiverte selgere.
- Årsaker: Salgssjefer gir ikke løpende tilbakemelding om hva som ventes av dem og hvordan de ligger an (for eksempel gjennom objektive målsamtaler med selgere med høy frekvens); utbredt bortforklaringskultur; generell sløsing i salg; selgere med feil profil; aksept for svak måloppnåelse / middelmådighet; manglende feiring av seire; mangel på selgere som skaper topp resultater og setter standarden.
- Konsekvenser: Svekket bunnlinje gjennom høye salgskostnader og svekket topplinje gjennom svak salgsjobbing.
9. Dyktige selgere leverer godt under sitt potensial og en del velger å slutte.
- Årsaker: Salgssjef prioriterer de svakeste selgerne; incentivsystemet favoriserer middelmådighet fremfor topp resultater; selskapet kan ikke tilby utviklingsprogram for dyktige selgere.
- Konsekvenser: Tap av omsetning; tap av kunder; høyere rekrutteringskostnader.
10. Salgssjefer vet ikke hvordan de skal gjøre jobben sin.
- Årsaker: Salgssjef har ikke noe ramme-/metodeverk for salgsledelse; salgssjef har ikke fått nok opplæring/trening i salgsledelse.
- Konsekvens: Tap av omsetning og sløsing i salgsavdelingen; frustrasjon/utbrenthet/lav motivasjon i selgerkorpset; høyere selgerfrafall enn nødvendig.
11. Selgere har for dårlig innsikt i markedet, kunder, trender og generelle businessbehov.
- Årsaker: Rekruttering av selgere med feil profil/bakgrunn; selskapet stimulerer ikke til å gi selgere bedre businesskunnskap; manglende tilgjengeliggjøring av businessinformasjon/verktøy
- Konsekvens: Selgere får ikke innpass høyt oppe i kunders organisasjoner; små ordre; mindre strategiske kundeforhold
12. Selgere pusher produkt fremfor å føre behovsavdekkende dialog med kunder og prospekter.
- Årsaker: Manglende definerte salgsprosesser; manglende opplæring i salgsprosesser; manglende forståelse for kunders kjøpeprosesser; rekruttering av selgere med feil profil; svak oppfølging fra salgsleder.
- Konsekvenser: Lavere omsetning enn potensialet.
Som du ser er listen over sløsing i salg lang.
Skal du effektivisere salgsvirksomheten din må du sørge for en sammenheng fra topp til bånn:
- Du må avstemme salgsstrategien din mot overordnete føringer som mål, øvrige strategier, selskapets misjon og verdier.
- Deretter må du sørge for god segmentering av kundemasse og prospektive kunder slik at du kan målrette din salgs- og markedsinnsats mot lønnsomme, lojale kunder og prospekter.
- Du må videre gruppere produktene dine på en måte slik at du kan selge/markedsføre løsningene til de rette kundemålgruppene. Ikke alle kunder er interessert i alle dine produkter.
- Videre må du sørge for at du har avklart hva slags roller er naturlig for å løse de forskjellige oppgavene. Hvem skal ha tungt kundeansvar (KAM), og hvem er mer transaksjonsorienterte selgere? Hvem passer best til å skaffe nye kunder og hvem passer til å videreutvikle eksisterende kunder.
- Hvordan skal selgere understøttes og hvordan skal de ledes, måles og følges opp.
- Hvem skal gjøre det?
- Du må definere og dokumentere de salgsprosesser som de forskjellige rollene skal følge i de ulike situasjonene de kommer opp i.
- Du må bestemme deg for hvordan du skal lære opp og trene de forskjellige personene i de ulike rollene i de ulike situasjonene?
- Hvordan skal kommersielt personell incentiveres slik at vi får ønsket atferd og et høyt aktivitetsnivå?
- Hvordan skal territorier og porteføljer fordeles?
- Selskapet må sørge for å velge salgs- og markedskanaler som kan betjene markedet på en god måte.
Lykke til!
