Hunter eller farmer?

En av de viktigste oppgavene for en salgssjef er å få på plass den rette miksen av mennesker på salgsteamet. Ved ansettelser må man gjøre noen avveininger.

Selgere kan – forenklet sett – deles inn i jegere og foredlere.

Jegeren søker nye muligheter på eget initiativ og skaper ny forretning. Vedkommende venter ikke, men er snarere utålmodig og handlingsorientert.

Foredleren på sin side, er tålmodig, langsiktig og strukturert, og vedkommende pleier eksisterende kundeforhold og utvikler disse slik at de gir mer salg.

I det lange løp trenger enhver organisasjon begge typer ressurser.

Dessverre er det ikke noen fasit på hva som er den rette miksen, og enda verre er det at miksen varierer over tid

Bransjens modenhetsgrad påvirker sammensetningen.

Selskapets modenhet gjør det samme. For eksempel vil et nystartet selskap trenge hovedsakelig jegere i de første fasene. Etter hvert som selskapet modnes må miksen endres ved å fylle på med foredlere som kan videreutvikle etablerte kundeforhold.

Innføringen av nye produkter kan også påvirke miksen. Hvis det nye produktet skiller seg fra eksisterende produkt-/tjenesteportefølje i vesentlig grad (annerledes produkt, andre målgrupper, annerledes prisstruktur/-nivå, forskjellig kompleksitet osv.) vil det kunne kreve påfyll av annen miks av jeger-/foredlerkompetanse enn dagens.

Tøffe jegere

Jo mer det nye produktets salg skiller seg fra dagens salg (slik at man må gå opp nye stier), jo større grad av jegerkompetanse kreves. I tøffe tider kreves det gjerne større andel jegere fordi man må skaffe nye kunder for å oppnå vekst.

Hvis alt går så det suser trenger man i større grad foredlere som kan opprettholde kundeforhold og betjene eksisterende porteføljer. Grovt forenklet kan man si at mange selskaper, i gode tider, ikke har nok kapasitet til ny ”business”, og at jegerens kompetanse derfor blir mindre etterspurt.

Dog er det en klar trend at den generelt økende konkurransen i næringslivet gjør at jegerkompetanse er etterspurt også i gode tider.

Kvitt deg med forvalterne!

Et problem med foredlere er at de over tid blir tilfredse og glir over til å bli rene forvaltere som ikke lenger videreutvikler kundeforhold. De hever en lønn for å forvalte kundekonti uten å skape vekst. Mange selgere sitter med en fortrengt drøm om å bli forvalter slik at de simpelthen kan melke eksisterende portefølje uten ubehagelig ekstrainnsats.

Å ende opp med en gjeng forvaltere er dødens posisjon for en bedrift. Produktivitet og verdiskapning i salgsavdelingen faller, og selgerne blir simpelthen et fordyrende mellomledd.

Det er bare en ting å gjøre med forvaltere, og det er å bli kvitt dem! Enten må de (tvinges til å) ta seg sammen og igjen bli gode foredlere som pleier, videreutvikler og jakter i etablerte porteføljer, eller så må de ut av organisasjonen.

Det som uansett kreves og som kan få farten på enhver salgsorganisasjon er å øke andelen av jegere. Når det er lite «bytte» å hente må intensiteten og frekvensen på jakten opp.

Størrelse og merkevare påvirker jakten

Dessverre er det ikke mulig å gjøre foredlere (og i hvert fall ikke forvaltere) til jegere. De har ikke talentene som skal til (med noen få hederlige unntak). Vårt råd er derfor å ha et meget bevisst forhold til miksen mellom jegere og foredlere og å være på vakt mot tendensen til at foredlere glir over i forvaltning.

Selskaper som søker vekst eller er i en tidlig fase, har typisk stort behov for jaktkompetanse.

Er du et selskap som lite kjent i målgruppene, må du søke etter jegere som evner og er villige til å drive slik jakt på business.

Jegere som er vant til å jakte med en stor og kjent bedrift i ryggen er ikke nødvendigvis egnet til å jakte i en setting der man fronter ukjent løsninger fra et ukjent selskap.

Tabellen nedenfor skisserer noen typiske karakteristika ved de to forskjellige typene selgere: