Utsettelse av gjøremål er den kanskje største produktivitetsdreperen i salg. Vi tar en titt på 10 forskjellige årsaker til at selgere skyver på ting de «burde» gjøre. «Jeg venter til jeg føler for det.” Poenget er at du sjeldent vil ”føle for” å gjøre ubehagelige eller kjedelige ting.
1. Tro på at motivasjon kommer før handling
Selgere som lykkes vet at produktiv handling kommer før motivasjon. Nøkkelen er å komme i gang enten du føler for det eller ikke. Handling avler ny handling. Så snart du er kommet i gang, viser det seg at aktiviteten ofte ikke er så ille som du så for deg.
2. Et urealistisk bilde av hvordan produktive selgere fungerer
Ofte tror selgere som utsetter ting at vellykkete selgere alltid føler at de mestrer det de gjør, og at vellykkete selgere når sine mål uten å oppleve frustrasjon, tvil og fiasko. Dette er rett og slett et urealistisk syn på virkeligheten.
Det å nå et mål er ofte stressbetont. Det innebærer å overvinne en rekke hindre, og man kan ha mange tapsopplevelser underveis. Selgere som tror at salg er lett, vil tror at noe er galt – og derfor gi opp når de møter motstand. Typisk har slike selgere så lav frustrasjonsterskel at den minste skuffelse blir utålelig.
Selgere som lykkes har en tilnærming som gjør at de forventer frustrasjon, motstand og nederlag på vei mot å nå et mål. Når de så møter motstand, er det som forventet, og de fortsetter å kjempe.
3. Frykt for å mislykkes
Ofte er selgere som utsetter ting, ikke nødvendigvis late eller uansvarlige. Det å mislykkes veier så tungt – at de heller lar være å gjøre noe. Selgere som rammes av dette definerer sitt selvbilde basert på oppnådde resultater, og da blir fallhøyden stor. Ved ikke å gjøre noe, unngår selgeren den følelsesmessige risikoen for å mislykkes og derved oppleve seg selv som mislykket.
4. Perfeksjonisme
En del selgere prøver å gjøre ting perfekt og legger så mye press på seg selv at det blir fristende ikke å gjøre noe i det hele tatt . Det er ikke galt å sette høy standard for seg selv, men perfeksjonisme kan fort bli lammende. Dersom slike selgere senker listen, kan de finne litt mer ro og derved bli mer kreative og produktive.
5. Manglende tilfredshet med seg selv
Selgere som aldri er tilfreds med egen innsats og egne resultater vil oppleve at salgsarbeide er slitsomt og uten glede. Vellykkete selgere er flinke til å gi seg selv ”skryt” for egen innsats. Fordi de tenker på salg som noe gledesbetont føler de seg engasjerte i eget arbeid. Dersom du som selger ikke gir deg selv positive tilbakemeldinger på noe av ditt salgsarbeid, vil du miste den fremdrift og energi som du trenger i salg.
6. ”Jeg burde”
Selgere som utsetter ting har en sterk tendens til å snakke om alt de skulle / burde gjøre. ”Jeg burde booke mer møter.”, ”Jeg burde skrive oppfølgingsbrev etter kundemøter.”, ”Jeg burde ha forberedt meg bedre til møtet.”… Avstanden mellom det nivået selger tenker at han bør være på og det nivået han vet med seg selv at han er på, blir så stor at den fører til frustrasjon, lav selvfølelse som selger og lavt nivå på nyttige aktiviteter.
7. Passiv agressjon
Selgere som utsetter ting kan slite med å uttrykke negative følelser på en direkte og åpen måte. De unngår konflikter og nekter for seg selv at de er irriterte. Sannheten er at følelsene lekker ut og fører til at slike selgere saboterer i det små og skjulte (tror de.) Denne negative mentaliteten fører til et lavt energinivå og derved at selgerne skyver på ting.
8. Usikkerhet
Endel selgere utsetter ting fordi de er usikre og sier seg enige i ting de egentlig ikke ønsker å gjøre. Slike selgere fanges i en negativ syklus der de sier ja til andres forespørsler – for å være hyggelige og etterleve andres forventninger. Det sier seg selv at det blir lett å skyve på ting du har sagt ja til å gjøre, men som du selv egentlig mener du ikke bør gjøre. Slike selgere – som sliter med å si nei – baserer mye av sin selvfølelse i salg på hva andre synes om dem.
9. Følelse av tvang
Enkelte selgere skyver på ting fordi de mener at enkelte mennesker er sjefete og kommer med urimelige krav til dem. Selger kan i slike tilfeller reagere med stahet og nekte å gjøre noe for å opponere mot vedkommende. Utsettelse av ting kan være selgers måte å vise sitt mishag med vedkommende og vise at han ikke lar seg kontrollere.
10. Manglende ønske om å gjøre noe
En av de vanligste årsakene til usunn utsettelse av ting i salg, er at selger egentlig ikke ønsker å gjøre det som skal til. Når selger utsetter nødvendige aktiviteter kan det skyldes at vedkommende simpelthen ikke ønsker å gjøre aktivitetene. Selger har en vag fornemmelse av at det er noe han bør gjøre, men når det nærmer seg tid for gjennomføring føles det såpass ubehagelig at selger gjør noe annet i stedet. Det kan være reelle grunner til at selger ikke ønsker å drive med et sett med aktiviteter. Å innse dette, kan være meget forløsende for en selger med hensyn til å gjøre rett valg i sin karriere.
