Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.
Vårt beste verktøy når vi skal skape kjøpeopplevelser fremfor blir-solgt-til-opplevelser – er spørsmålet.
Dessverre er alt for mange av oss som jobber med salg svært glade i fortelle kunder hva de skal gjøre, i stedet for å stille gode spørsmål. Vi elsker å briljere med våre kunnskaper og skryte av eget selskap og dets produkter.
Sannheten er at komplekse salg sluttføres best ved å stille spørsmål for deretter å lytte.
Poenget er å få kunden i tale, ikke å få kunden til å lytte.
Åpne spørsmål er en glimrende teknikk til å få kjøper til å fortelle om sitt selskap og sin hverdag. I kjøpers svar på åpne spørsmål ligger kimen til nyttige, mer spissede oppfølgingsspørsmål som gir oss konkrete tilbakemeldinger vi trenger for å selge.
Spørsmålet er et meget anvendelig. Mens påstander ofte får kunden over i en defensiv tilstand, lar spørsmålet oss lede kunden dit vi vil uten at han eller hun lukker seg. Bommer vi på en påstand kan vi ha malt selv oss inne i et hjørne, mens spørsmålet lar oss elegant gjøre retrett for deretter å prøve oss frem med nye spørsmål.
«Dere har gjort en dårlig innsats på salget den siste tiden og ligger langt etter budsjett. Vårt salgsprogram kan hjelpe dere!»
Uansett om det er sannheten vil denne type påstander/antagelser få kjøper over på defensiven.
Det er mye mer effektivt med følgende spørsmålssekvens:
«Hvordan har salgsresultatene vært den siste tiden?»
«Hvordan vil du beskrive salgsinnsatsen i samme periode?»
«For å summere opp, hvis jeg har oppfatttet det du sier riktig, så har salgsresultatet vært svakere enn forventet den siste tiden som følge av kombinasjonen tøffe tider og for dårlig salgsinnsats i prospektering mot nye kunder? Stemmer det?»
«Ville det hjelpe hvis dere fikk tilgang til et salgsutviklingsprogram som gir selgere gode verktøy slik at de blir mer motiverte og dyktigere til å selge mot nye kunder?»
Riktige spørsmål i en god, naturlig og logisk sekvens, lar kjøper utvikle en visjon om en løsning, mens påstander gjør at kjøper føler seg «solgt» til.
Vi hater å bli «solgt» til, men liker å fortelle om det vi er opptatt av, og vi er derfor – som kjøpere – typisk åpne for å svare på fornuftige spørsmål rundt dette.
Påstander, presentasjoner, taler og andre monologer fører til at kunden fort begynner å kjede seg. En aktiv dialog, derimot, drevet frem av vettuge, relevante spørsmål fra selgers side, gjør at kjøper forblir engasjert som igjen fører til sterkere kjøpevisjoner.
En annen stor fordel ved spørsmålet er at vi reduserer behovet for å måtte gjette. Lurer vi på noe, spør vi.
Kjører vi lange presentasjoner inneholder de typisk en rekke gjetninger som igjen svekker relevansen, kjeder kunden, og svekker vår makt og troverdighet i kjøpers øyne.
Vi bør ha som en tommelfingerregel i førstegangsmøter at kunden skal snakke minst to tredjedeler av tiden mens vi snakker maks den gjenværende tredjedelen.
For å lykkes med det, er vi helt nødt til å stille spørsmål, ikke føre lange monologer.
