Det skjer gjerne løpende endringer hos kunder. Markedet er tøft og dynamisk – og ting kan endre seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?
Som leverandører er vi i en sårbar situasjon om vi har et smalt kontaktnett hos en gitt kunde.
Har vi gjort en god jobb og har gode relasjoner med flere i kjøpers organisasjon, ligger vi godt an til å takle det å miste en av våre kontakter!
Derfor er jo stalltipset alltid å skape et bredt og dypt sett med relasjoner mellom oss og nøkkelkunder. Flest mulig (innen rimelighetens grenser) i eget selskap bør kjenne og ha skapt relasjoner til flest mulig nøkkelpersoner hos kunden. Som salgsrådgiver i mange år blir jeg fortsatt overrasket over hvor vanlig det er for leverandører å ha få eller til og meg kun én god kontaktperson hos viktige kunder. Det er nesten grenseløst naivt og særdeles risikabelt.
Står vi i en situasjonen der vi har vår eneste relasjon i kjøpers bedrift – er det verre. Da har vi følgende grep vi bør ta.
1. Gjør et nytt innsalg
Sannheten er at vi uansett må selge oss inn til en ny person. Vi har selvfølgelig store fordeler av vårt eksisterende forhold til den nye personens bedrift, men vi må være forberedt på å gjør en helt ny salgsjobb overfor den nye innkjøperen. Antar vi at ting er i orden og tar for gitt videreføring av kundeforholdet, kan vi få en dyr lærepenge.
2. Ønsk ny person velkommen
Selv om det kanskje kan virke litt rart, er det på sin plass å sende en e-post (eller til og med et lite old school håndskrevet kort) der vi gratulerer vedkommende med den nye stillingen og nevner at vi ser frem til å møte ham eller henne.
3. Planlegg ditt fremstøt
Før fremstøtet mot den nye kontaktpersonen, må vi forberede oss som om vi skal på et førstegangsmøte. Som ledd i planleggingen, bruker vi alle tilgjengelige kilder for å finne ut mest mulig om den nye personen for å være best mulig forberedt. På plussiden har vi vårt eksisterende kundeforhold, mens vi på den negative siden risikerer at den nye kjøperen har meget gode relasjoner til en eller flere av våre konkurrenter.
Vi lager et telefonmanus og kan ta utgangspunkt i en eller flere suksesshistorier. Fordelen denne gangen er selvfølgelig at suksesshistorien gjelder kjøpers egen bedrift og at personen i referansehistorien er kjøpers forgjenger.
4. Dra nytte av eksisterende kundeforhold
Vårt beste kort overfor ny person er vårt eksisterende kundeforhold – under forutsetningen av at forholdet er bra. Gjennomgang av historikk og beskrivelse av kundegoder oppnådd – som bakteppe til samtale om fremtidige muligheter og goder, er en grei tilnærming til et slikt møte. Fordelen er at du kan snakke om kunden og kundes business uten at kjøper skal føle seg solgt til. Målet er å bygge en ny, sterk relasjon med den nye kjøperen.
5. Skaff deg oppfølgingspunkter
Den kanskje beste måten å skape en relasjon er å skaffe deg noen oppgaver du kan gjøre for den nye kontakten. Det kan være å skaffe informasjon, sjekke historikk, invitere vedkommende til presentasjon av selskapets løsninger eller å lage et notat over historikken mellom leverandør og kunde.
Vær både kreativ og initiativrik i denne sammenheng. Hensikten er å synliggjøre og bevise at du er punktlig, til å stole på og at du har gjennomslagskraft i egen organisasjon. Kort og godt må du fremstå som en person vedkommende får opplevelsen av å kunne jobbe med. Du er en som kan hjelpe vedkommende med å gjøre en god innsats i sin nye jobb.
6. Book neste møte
Som alltid bør du søke å booke neste møte. Er du flink i punktet ovenfor, bør et naturlig neste skritt være et datofestet fremtidig møte. Da har du skaffet deg en fremtidig anledning til å styrke relasjonen videre.
7. Unngå samme fella
Når vi så eventuelt har klart å bygge relasjoner til den nye kundekontakten, ta grep for å unngå å gå i felle på nytt. Sørg for å booke møter med andre personer hos kunder. Manøvrere deg inn i situasjoner der du får hilst på andre kontakter. Legge press på kolleger om at de skal kontakte sine motparter hos kunden.
Og mens du er i gang, gjør det samme hos alle viktige kunder der kontaktnettet er tynt – før det smeller neste gang.
