Salg er et yrke som krever salgskunnskap, salgsferdigheter, timing, relasjonelle ferdigheter og – ikke minst – en rekke personlige egenskaper. Vi ser på de 10 viktigste.
1. Empati
I løsningsorientert salg må vi som selgere ha en meget sterk evne til å sette oss inn i kundens situasjon. Vi må «forstå» kunden, kundens utfordringer og rammebetingelser.
2. Vinnerdriv
For ikke å falle i fellen og bli kundens terapeut, må empatien balanseres ut med en meget god porsjon personlig driv eller vinnervilje. Kundens situasjon og smerte er viktig, men selger skal også nå sine mål. Det skapes mye dynamikk i skjæringspunktet mellom kundeempati og vinnervilje, og de beste selgerne er svært flinke til å utnytte dette.
3. Utholdenhet
Selgere når ikke langt i komplekse salg uten å være villige til å stå løpet. Reisen fra første tegn til en salgsmulighet og til sluttført storsalg, er ofte lang, kronglete og fylt med omveier og tilbakeslag. Kun de med god salgskondis lykkes over tid. Mindre utholdene selgere gir opp for tidlig og må – i beste fall – konsentrere seg om å drive enklere, mer transaksjonsorientert salg med kortere salgssykluser.
4. Entusiasme
Entusiasme er meget smittende. Selgere som er entusiastiske over egne løsninger, egen bedrift og forbedringsmuligheter hos kunder, lykkes oftere med å skape interesse og nysgjerrighet. Dog skal det bemerkes at grad av entusiasme må tilpasses kundetyper. Det er også viktig å skille mellom ekte entusiasme og selgere som er hypre snakkemaskiner.
5. Energinivå
Salg krever en solid andel initiativ, drivkraft og innsats, og selgere må ha nok energi til å nullstille seg og gyve løs på neste oppgave. Det kommer lite gratis i salg – og det er ofte opp til selger å mane frem produktiv innsats hver eneste dag. Situasjonen kan sammenliknes med det idrettsfolk opplever, og i salg er det konkurranse nesten hver dag.
6. «Tykk hud»
I salg får vi nei oftere enn ja – dersom vi er på hogget og har et høyt aktivitetsnivå. Vi må derfor tåle hvert enkelt nei – uten at det tapper oss for energi. Det innebærer å skille kunders nei til dét vi forfekter – fra nei til oss som mennesker. Det er selvfølgelig umulig ikke å oppleve nei som tungt i blant. Dyktige selgere makter likevel å bruke nei-ene som et ledd i motivasjonen til hele tiden å forbedre seg og – ikke minst – forbanne seg på at de skal lykkes neste gang.
7. Nysgjerrighet
I salg må vi bruke nysgjerrigheten vår til å forstå kundens situasjon, forstå egne løsninger og jobbe frem innsikt i hvordan vi kan hjelpe kunden med å få det bedre. Vi må være nysgjerrige på hvordan kundens virksomhet er skrudd sammen, hvordan persongalleriet er, hvordan bransjen fungerer, hvem som er de viktige aktørene i kundes markeder og hva som er situasjonen til kunders kunder. Vi må tilsvarende være nysgjerrige på eget selskap, egen bransje og våre rammebetingelser. Vi må kort og godt hele tiden søke etter å lære, utvikle oss og skaffe oss bedre informasjon – og drivkraften er nysgjerrighet.
8. Mot
Salg krever stort mot. Vi må tørre å utfordre kunder, vi må banke på store, skremmende dører, og vi må tørre å bevege oss langt utenfor egen comfort-sone hver dag. Vi må tåle sommerfugler i magen. Vi må tørre å prøve oss i nye kundebransjer og kundesegmenter, og vi må tørre å oppsøke mennesker som har mye bedre greie på ting enn oss selv. Vi må ha mot til hele tiden å utfordre oss selv.
9. Integritet
Salg krever at vi er dønn ærlige og står rake i ryggen i alle situasjoner. Kunder er særdels vare på selgere som er sleipe, slue og løgnaktige. Ved å være ærlige og alltid utvise høy integritet, gjør vi salgslivet lettere for oss selv. Kjøpere vil knytte sterkere bånn til oss, og de vil i større grad anbefale oss til andre. Når en kunde skal anbefale en selger til bekjente, er det en forutsetning at kjøper stoler på selger.
10. Fleksibilitet
Endring, uforutsette ting og taktikker som ikke fungerer er hverdagskost i salg. Vi må ha fleksibilitet til å takle endring. Det vanskeligste er å inneha den sofistikerte fleksibiliteten som lar oss skille mellom de ting vi bør endre og de tingene vi ikke bør endre (til tross for at resultatene lar vente på seg.)
