Som selgere fortjener vi lønnen vår når vi gir avkastning for kjøper! En ting er å påberope seg avkastning, en annen er å dokumentere den.
Sannsynligheten for vellykket sluttføring av et salg øker dramatisk hvis vi kan dokumentere at kjøper kan spare eller tjene penger ved å investere i vårt produkt eller vår tjeneste.
Ikke alle organisasjoner er opptatt av penger på samme måte som kommersielle selskaper, de har gjerne andre verdimål (i tillegg til penger).
Poenget her er at vi som selgere må hjelpe den gitte organisasjonen, det være seg Greenpeace, Bærum Kommune eller Nordea med å spare eller tjene i den «valutaen» som den enkelte organisasjon verdsetter.
Vi må gjennom salgsprosessen klare å skape en avkastningsvisjon hos kjøper, og jo sterkere den er, desto bedre står vi rustet til å sluttføre handelen på en vellykket måte.
Det hjelper ikke at vi som selgere har en avkastningsvisjon på vegne av kunden, nøkkelen er at kunden selv har eierskap til avkastningen. For å få eierskap til avkastningen, må han ha eierskap til sitt opprinnelige problem. Derfor er det så viktig at vi selgere ikke påberoper oss at «vi kan løse dine problemer.» Vi som selgere skal legge til rette for at kunden selv kan løse sine problemer.
Det er i salgsmøtene – når vi stiller spørsmål rundt kundens identifiserte smerte – at vi legger til rette for at kjøper får en visjon om en løsning knyttet til våre produkter. Gjør vi jobben vår godt og stiller gode, detaljerte årsaks- og konsekvensspørsmål, vil vi få mye av den informasjonen vi trenger for å dokumentere kjøpers avkastning.
Det finnes ingen formel eller et format for å dokumentere på en vinnende måte hva slags avkastning kjøper kan forvente seg. La oss likevel se på en del ting som kan bidra til å lage en god dokumentasjon på kjøpers avkastning og derved skap en god avkastningsvisjon.
Først kan det være greit å vite hva som skal måles.
1. Inntekter
Et sett av måleelementer er de inntektsrelaterte; brutto omsetning, netto omsetning, profittmarginer, netto overskudd, økt omsetning per selger, salgsproduktivitet, markedsandeler, time-to-market, lagertilgjengelighet, omløpshastighet og så videre. Når vi i salgsmøter stiller spørsmål om årsak og konsekvens av smerte, er det lurt tidlig å se etter inntektsrelaterte måltall. Inntekter har den egenskap at de er handlingsorienterte, emosjonelle, og konsekvensorienterte, og inntekter er i mange tilfeller den faktoren som skaper mest press i en organisasjon.
2. Kostnader
Et annet sett av måleelementer som gir store muligheter for selgere, er de kostnadsrelaterte måltall som i de fleste organisasjoner er emosjonelle anliggender. Selgers produkt kan hjelpe med å redusere kostnader, fjerne enkelte kostnader, redusere eller fjerne behovet for fremtidige investeringer, øke kontrollen over kostnader og så videre.
Kostnadsrelaterte måltall er en viktig ingrediens i å skape effektive avkastningsvisjoner.
3. De myke verdier
Et tredje sett av måleelementer er av mykere karakter, så som ansattes moral, kundetilfredshet, redusert stress, offentlig goodwill og lignende. Slike myke måleingredienser må brukes med varsomhet og kun dersom kjøper ettertrykkelig har tatt eierskap til at han har et problem på denne fronten. Hvis vi som selgere fremhever for eksempel at motivasjonen blant selgerne i selskapet vil øke, risikerer vi at kunden sier: «Nei, vi sliter ikke med dårlig motivasjon blant selgere.» Når det er sagt kan slik myke verdier være viktig i situasjoner der det er vanskelig å kvantifisere avkastningen.
4. Hvem eier forbedringen?
Deretter er det på sin plass å finne ut spesifikt hvem hos kjøper som er ansvarlig for å oppnå besparelsen / inntektsøkningen / forbedringen.
5. Hvor mye?
Det neste elementet vi trenger for å dokumentere avkastningen, er mengden av besparelse / inntektsøkning vi har identifisert. Hvor mye kan kjøper greie å øke omsetningen med? Hvor mye penger kan kjøper spare? Svarene får vi i salgsmøter når vi stiller de oppsummerende løsningsorienterte spørsmålene. Når kjøper sier «Hvis jeg hadde en slik løsning, ville jeg kunne løst problemet mitt» kan vi som selgere spørre: «Hva er det verdt for deg?»
6. Selve løsningen
Så kommer vi til selve løsningen. Hvilken løsning trenger kunden for å løse sitt problem? «Hva hvis det fantes et system som hjalp deg med å heve produktiviteten til selgere til et høyere nivå?» «Hva hvis det samme systemet hjalp deg med å identifisere hvilke selgere som vil bli stjerner og hvilke selgere som aldri vil lykkes i din bedrift på et tidligere tidspunkt, ville det hjelpe?» Slike spørsmål gir deg svar på hvilke løsninger kjøper trenger og blir del av dokumenteringen av kjøpers avkastning.
7. Når lønner det seg?
Det siste elementet – når vil investeringen lønne seg – er tusenkroners-spørsmålet. Dette spørsmålet stiller kjøper selv, så snart han vet prisen på kjøpers produkt, for mentalt å vurdere om det er verdt det.
For å regne ut når investeringen vil lønne seg, trenger vi – i tillegg til måltallene ovenfor – å avdekke hvor lang tid det tar kjøpers organisasjon å «komme opp å stå» med selgers løsning.
