I salg, business og entreprenørskap er tillit den kanskje mest grunnleggende forutsetningen for suksess. La oss se på 9 taktikker for å bygge tillit.
- Ingen kunder kjøper av selgere eller selskaper de ikke stoler på.
- Ingen investorer setter penger i gründere som de ikke har tillit til.
- Ingen forretningskvinne forhandler på alvor med en motpart hun ikke har tiltro til.
Tillit er limet i all forretningsvirksomhet, uten tilitt blir det ikke business.
La oss se på ni taktikker for å bygge tillit.
1. Skap tillit før du begynner å selge
For kunder er tillit en forutsetning for å gjøre en handel. En kjøper vil knapt begynne en dialog før et minimumsnivå av tillit er skapt. Skal du lykkes i salg og business må du selv bli en person andre kan stole på. Det er enda mer fundamentalt enn salgsteknikk og produkter.
2. Alltid hold det du lover overfor deg selv og andre
Først skritt er å holde ditt ord overfor deg selv, til tross for at ting kan synes som bagateller. Dette henger sammen med selvdisiplin. Selvløgn begynner gjerne i det små. Hvis du lærer deg å holde ditt ord overfor deg selv, så blir det lettere å holde ditt ord i forretningssammenheng – og derved blir en andre kan stole på.
3. Love mindre og levére mer
I salg er det vanskelig, men absolutt nødvendig ikke å love for mye. Det krever mot, erfaring, disiplin og is i magen å holde igjen på lovnadene i en innsalgsfase – hvor det er særdeles fristende å love gull og grønne skoger.
Ved å love mindre og levere mer (enn forventet), vil du – på kort sikt – tape enkelte ordre. Mye viktigere, dog, er at du vil skape dypere, mer lønnsomme og langsiktige kundeforhold. Selgere som lover for mye for å vinne ordre, taper stort på sikt.
Når kunder vet at du er en forretningsperson som alltid leverer det du har forespeilet, så vil de styre en økende del av sin business din vei. Derimot, hvis du stadig lover mer enn du leverer, så vil gjensalg og mersalg til kunder minke.
4. Vær villig til å forplikte deg
Folk stoler på dem som er villige til å påta seg forpliktelser. Selgere som ikke vil forplikte seg, for å slippe bryderiet med å holde dét de lover, blir oppfattet som useriøse, usikre, ubesluttsomme og ikke til å stole på.
5. Unngå å gi utydelige eller tvetydige forpliktelser
Uklare eller tvetydige forpliktelser underminerer tilliten andre har til deg. «Jeg skal prøve å få det ferdig i tide.», «Jeg skal gjøre mitt beste» er floskelutsagn som svekker andres tiltro til at du er i stand til å levere som forespeilet. Det vil oppfattes som om du allerede har begynt å fabrikere bortforklaringer til en fremtidig svikt.
6. Beskytt ditt eget omdømme
Som selger er du en viktig del av selskapets merkevare og omdømme. Vurder alle avgjørelser du tar opp mot hvordan avgjørelsen vil påvirke ditt omdømme. Som selger er et omdømme som en parson man kan stole på, bokstavlig talt gull verdt.
7. Formalisére din løfter
Du bør sette i system og skape skriftlig dokumentasjon på alt du lover som selger. Skriftlig tilbakemelding til alle kunder og kontakter etter at dere har avtalt noe, synliggjør at du mener alvor med dine forpliktelser.
Dere som er gründere må sørge for at det alltid er skriftlige kontrakter mellom ditt selskap og partnere, leverandører og kunder. Skriftlige avtaler skaper tillit med én gang, og de bidrar til at selskapet unngår tillitsødeleggende konflikter i fremtiden.
Som selger i et etablert selskap, gjelder det samme. Dersom selskapet ikke har formelle rutiner for ordrebekreftelse, oppfølgingsbrev eller kjøpsavtaler, så bør du sørge for – som best du kan – at alle forpliktelser blir dokumentert.
8. Aldri la kunder eller kontakter måtte purre
Du svekker dramatisk din troverdighet dersom folk må mase eller purre på ting du har forespeilet eller lovet. Du skiller deg ut på en positiv måte dersom du alltid ligger i forkant av dine forpliktelser og leverer på dem uten å måtte bli purret på.
Betaler du en gjeld i god tid før den forfaller, bygger du mye tillit.
9. Kommunisére
Når alt er sagt, vet vi jo alle at vi ikke alltid klarer å holde det vi lover.
Dét utilgivelige er om vi ikke kommunisérer umiddelbart når en situasjon oppstår som gjør at vi må bryte det vi har lovet. Folk tåler skuffelser og dårlige nyheter, og skaden blir minimalisert dersom beskjed blir gitt umiddelbart.
En liten greie i denne sammenheng. Når du er sent ute til en avtale og du kontakter vedkommende om forsinkelsen, IKKE gå i fella og forespeile at du er «fem minutter unna» når sannheten er 15 minutter.
Er vi sent ute og allerede har brutt vårt løfte, er det rén idioti å sette oss selv opp for å bryte en ny forpliktelse.
Hvis du i stedet sier at du blir 20 minutter forsinket, så kan vedkommende innrette seg deretter. Hvis du da er på plass etter 13 minutter så har du i hvert fall kompensert litt ved å overlevere på ditt påfølgende løfte.
Så ut å skape tillitt. Det fungerer.
