Når en salgsavdeling sliter med dårlig moral, er det naturlig å gjøre noen grep. Dessverre går mange salgssjefer i fellen!
Høy moral og motivasjon er svært viktig i salg – et yrke som innebærer tøffe, mentale belastninger. Frontsoldatene som jager nysalg er de som tar den tøffeste støyten.
Når kampånden har fått seg en knekk, er det en del tradisjonelle triks som salgssjefer tyr til. Økte provisjoner eller bonuser er vanlig. Også bruk av premier, det være seg reiser eller kapitalvarer er typiske grep som salgssjefer tar for å bøte på dårlig moral i salgsavdelingen.
Erfaring viser at slike tiltak kun har en kortsiktig effekt.
Moral har med en selgers engasjement for og følelsesmessige knytning til sin jobb! Undersøkelser viser at godt over halvparten av alle som jobber med salg opererer på engasjementsnivåer som er lave og som påvirker salgsresultatene i negativ retning.
Den faktoren som påvirker moralen mest i en salgsavdeling er salgssjefen som selgerne til daglig jobber under.
En selgers kampånd påvirkes i positiv retning ved at det settes helt klare og forståelige forventninger til selgeren. Han eller hun må hele tiden vite hva ledelsen forventer. Videre er det viktig for moralen at selskapet og ledelsen gir selgeren de nødvendige ressurser til å gjøre den forventede jobben og oppnå ønskede resultater.
Helt grunnleggende er det at salgssjefen hjelper selgeren med å fokusere på de tingene han eller hun er god på. I fellesskap må man lage en individuell salgsstrategi der selgeren får utnyttet sine sterke sider og kompensert for sine svakheter. Å tvinge en selger til å fokusere på sine svakheter for at han eller hun skal bli bedre er fåfengt og frustrerende. I stedet bør fokus være å styrke de sidene hvor selgeren allerede er sterk.
Videre er det viktig at selgere får løpende positive tilbakemeldinger på dét de gjør bra, i stedet for kjeft for dét de gjør dårlig.
En grunnleggende motivasjonsfaktor er at selger til enhver tid vet hvordan han eller hun ligger an i forhold til salgssjefens forventninger. Husk at dette har å gjøre med mye mer enn bare hvordan selger ligger an rent resultatmessig.
En god måte å holde selger informert om hvordan salgssjefen mener at selger ligger an, er gjennom strukturerte feedbacksamtaler. Disse må gjennomføres med en frekvens som er tilpasset den enkelte selgers behov og salgssjefens kapasitet. For enkelte selgere kan en ukentlig frekvens være påkrevd – i hvert fall i visse perioder, mens for andre holder det med en slik samtale en eller to ganger i året.
Den kanskje viktigste av salgssjefens oppgaver, er å skape en salgskultur der selgere kan lære og vokse, noe som igjen skaper følelsesmessig tilknytning til bedriften og engasjement i salgshverdagen. Da oppnår man høy moral i salgsavdelingen.
