Venting er frustrerende og lammende for selgere, ikke minst når vi venter på kjøpers svar på et tilbud og fristen er gått ut! Hva vi enn gjør, må vi for all del stagge vår trang til å rabattére! Rabattéring får ikke fart på kjøpsprosessen!
Venting er vanskelig, ikke minst i salg, og det er noe alle kjenner som noensinne har levert et tilbud og avventet kundens respons.
Den verste posisjonen for oss som selgere er når vi venter på en utsatt avgjørelse.
Sannheten er – og det kan være ubehagelig å høre – at vi som regel har oss selv å takke. Hvis kjøper ikke greier å ta en avgjørelse innen avtalt tid, er det fordi vi som selgere ikke har gjort en god nok jobb i forkant av sluttføringen. Kundens kjøpsprosess har stoppet opp.
Tilbudet som sluttføringsmetode er svak. Det øyeblikket vi har levert tilbudet har vi også gitt fra oss retten til å selge mer. Tilbudet er vårt siste utspill – vårt sparess!
Kjøper, på sin side, bruker ofte tilbudet som mekanisme for å bli kvitt oss som selgere.
«Send meg et tilbud» burde få det til å gå kaldt nedover ryggen på oss. Særlig hvis vi er tidlig i salgssyklusen uten egentlig å ha fått avdekket kjøpers behov og skapt en løsningsvisjon hos kjøper knyttet til vår løsning.
I løsningsorientert salg snakker vi om å time sluttføringen av et salg, herunder ikke å sluttføre prematurt. Dessverre er det meget vanlig å forsøke å sluttføre for tidlig i salg – og da gjerne ved å sende et tilbud.
Hva ligger i å sluttføre for tidlig?
Med det mener jeg å snakke om egenskaper og detaljer i våre løsninger for tidlig i salgsprosessen – før det er skapt behov og visjon om løsning.
Vi har alle opplevd å bli «solgt» til på denne måten, og det er ganske irriterende. Når du som mulig kunde ikke føler du har et behov, oppleves selgere som kun er opptatt egne løsninger som brysomme.
Ok, men hva gjør vi når vi først har sendt dette tilbudet.
Vi venter og venter og venter.
