Jakt eller foredling?

jens

En av de største utfordringene for en leder i salg er å bygge opp den rette miksen av mennesker.Når et selskap ønsker å ansette flere selgere må man gjøre noen veivalg.

Sterkt forenklet kan vi dele inn selgere i jegere og foredlere. Jegeren søker nye muligheter på eget initiativ og skaper ny forretning. Vedkommende venter ikke, men er snarere utålmodig og handlingsorientert.
Foredleren på sin side, er tålmodig, langsiktig og strukturert og pleier eksisterende kundeforhold og utvikler disse slik at de gir mer salg.

I det lange løp trenger enhver organisasjon begge typer ressurser.

Dessverre er det slik at det ikke er noen fasit på hva som er den rette miksen, og enda verre er det at miksen varierer over tid. Bransjens modenhetsgrad påvirker sammensetningen. Selskapets modenhet gjør det samme. For eksempel vil et nystartet selskap trenge hovedsakelig jegere i de første fasene. Etter hvert som selskapet modnes må miksen endres ved å fylle på med foredlere som kan videreutvikle etablerte kundeforhold.

Innføringen av nye produkter kan også påvirke miksen. Hvis det nye produktet skiller seg fra eksisterende produkt-/tjenesteportefølje i vesentlig grad (annerledes produkt, andre målgrupper, annerledes prisstruktur/-nivå, forskjellig kompleksitet osv.) vil det kunne kreve påfyll av annen miks av jeger-/foredlerkompetanse enn dagens.

Tøffe jegere

Jo mer det nye produktets salg skiller seg fra dagens salg (slik at man må gå opp nye stier), jo større grad av jegerkompetanse kreves. I tøffe tider kreves det gjerne større andel jegere fordi man må skaffe nye kunder for å oppnå vekst. Hvis alt går så det suser trenger man i større grad foredlere som kan opprettholde kundeforhold og betjene eksisterende porteføljer. Grovt forenklet kan man si at mange selskaper ikke har kapasitet til ny ”business” og at jegerens kompetanse derfor blir mindre etterspurt.

Dog er det en klar trend at den generelt økende konkurransen i næringslivet gjør at jegerkompetanse er etterspurt også i gode tider.

Kvitt deg med forvalterne!

Et problem med foredlere er at de over tid blir tilfredse og glir over til å bli rene forvaltere som ikke lenger videreutvikler kundeforhold. De hever en lønn for å forvalte kundekonti uten å skape vekst. Mange selgere sitter med en fortrengt drøm om å bli forvaltere slik at de simpelthen kan melke eksisterende portefølje uten ubehagelig ekstrainnsats. Å ende opp med en gjeng forvaltere er dødens posisjon for en bedrift. Produktivitet og verdiskapning i salgsavdelingen faller, og selgerne blir simpelthen et fordyrende mellomledd.

Det er bare en ting å gjøre med forvaltere, og det er å bli kvitt dem! Enten må de (tvinges til å) ta seg sammen og igjen bli gode foredlere som pleier, videreutvikler og jakter i etablerte porteføljer, eller så må de ut av organisasjonen.

Det som uansett kreves og som kan få farten på enhver salgsorganisasjon er å øke andelen av jegere vesentlig. Når det er lite «bytte» å hente må intensiteten og frekvensen på jakten opp.

Størrelse og merkevare påvirker jakten

Dessverre er det ikke mulig å gjøre foredlere (og i hvert fall ikke forvaltere) til jegere. De har ikke talentene som skal til (med noen få hederlige unntak). Vårt råd er derfor snarest å ha et meget bevisst forhold til miksen mellom jegere og foredlere og vær på vakt mot tendensen til at foredlere glir over i forvaltning.

Selskaper som søker vekst eller er i em tidlig fase har typisk stort behov for jaktkompetanse.

Er du et selskap som lite kjent i målgruppene må du søke etter jegere som evner og er villig til å drive slik jakt på business.
Jegere som er vant til å jakte med en stor og kjent bedrift i ryggen er ikke nødvendigvis egnet til å jakte i en setting dert man fronter ukjent løsninger fra et ukjent selskap.

Tabellen nedenfor skisserer noen typiske karakteristika ved de to forskjellige typene selgere:

JegerForedler
UtålmodigStrukturert og flittig
EnergiskSterk på å bygge langsiktige relasjoner
Tykkhudet – middels empatiskEmpatisk
Tar ikke nei for et svar – takk ikke avvisninger personligTar nei personlig
Elsker jobben med å få foten inn døren hos prospekterVeldig ukomfortabel med å kontakte prospekter over telefon
Går fort lei av kunden etter at et salg er sluttført – ønsker nye utfordringerMeget interessert i kunders ve og vel på lang sikt
Får stort kick av å sluttføre salg og å skaffe nye kunderVeldig flink til å se muligheter til å selge mer til eksisterende kunder
Har mange baller i lufta – lander ikke alltid alleFærre baller i lufta – lander alle
Blir ikke stresset av å ha mange ugjorte oppgaverTakler dårlig ugjorte oppgaver
Tar raske avgjørelser – er ikke bekymret for om noen av dem er feilTar seg god tid og gjør grundige avgjørelser før beslutninger fattes