Kjært barn har mange navn. «Glatt», «sleip», «løgnhals», «plageånd» – til og med «terrorist» – er betegnelser på selgere jeg har hørt. Hva med folk på kjøpersiden – lyver de?
Som rekrutterer og salgsrådgiver har jeg holdt mange seminarer, workshops, foredrag og treningssamlinger – både for folk i og utenfor salg.
Jeg spør ofte folk i forsamlingen om hva de assosierer med salg eller selgere – og ca 70% av betegnelsene er fra svakt negative til svært negative. Forsamlinger som består av ikke-selgere er mest negative, men det er overraskende hvor negative også selgere er når de selv skal beskrive salg og selgere generelt.
Noe av forklaringen er nok at endel selgere er på feil hylle og mangler respekt for eget yrke. (De er rammet av én av salgsvegringene: se 12 vegringer i salg).
Likevel er hovedgrunnen at noen selgere er nettopp plagsomme, sleipe og griske – og noen er sogar løgnfulle og uærlige.
Så hvorfor er selgere uærlige med kunder og prospekter?
Endel selgere kjenner rett og slett ikke egne produkter, tjenester og løsninger godt nok, og de ender opp med å lyve av mangel på kunnskap. Enkelte selgere tør ikke innrømme at de ikke kan svare på spørsmål som kunden stiller, og de finner opp en hvit løgn i farten.
Andre selgere vil så veldig gjerne bli likt av kunden, at de svarer det de tror kunden vil høre, gjerne på bekostning av sannheten. Løgnen blir et verktøy for å bli likt av kunden.
Atter andre selgere lyver for å skaffe seg kortsiktige gevinster. De lyver for å få handelen raskest mulig i havn, slik at de kan få sin salgsprovisjon. Løgner i denne sammenghengen, varierer fra små hvite løgner – til den reneste svindel.
Alle som har sittet på kundesiden av bordet over tid har opplevd selgere som lyver eller i det minste vrir på sannheten.
Hvorfor lyver kjøpere?
Når vi først tar for oss løgn er det riktig å påpeke at kjøpersiden kan være like ille som selgersiden.
Hva slags løgner ser vi fra kjøpere:
Den vanligste og kanskje mest uskyldige løgnen, er dén kjøpere kommer med for å bli kvitt brysomme selgere på telefonen, på e-post eller ansikt-til-ansikt. De fleste kjøpere er villige til å si hva som helst for å vri seg unna dersom de står overfor det de opplever som en brysom selger.
Noe av motivasjonen for å lyve til selgere kan være hevn for at de selv har blitt løyet til av selgere.
Uansett så forventer kjøpere at de fleste selgere lyver eller – i beste fall – kun forteller halve sannheten, og da er veien til å lyve selv meget kort.
Min erfaring med salg / kjøp og selgere / kjøpere er at kjøpersiden ikke anser det som etisk galt å vri på sannheten – evt svare løgnaktig. Det er blitt en akseptert, og i enkelte selskaper, en viktig del av kjøpers taktikk og prosess.
På svar om kjøper har beslutningsmyndighet, budsjett, hvordan selger ligger an i prosessen og så videre, vil mange kjøpere ikke blunke en gang når de svarer bevisst feilaktig.
Mistilliten som eksisterer mellom selger og kjøpersiden, stiller enorme krav til selger for at han eller hun skal avdekke de faktiske forhold hos kunden og bidra til å skape verdi for kunden.
Den enkelte selger må derfor være absolutt sannferdig i alt han eller hun gjør med hver eneste kunde. Tillit bygges sakte over tid, men kan rives ned ved ett feilsteg.
Det er gull i utsagnet, ærlighet varer lengst. Du kan tilsynelatende tape noe på kort sikt, men på lang sikt, venter suksess, belønning og god søvn – når du er sannferdig.
