Segmentering for suksess

Avatar photo

jens

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

Et viktig verktøy i salg er kvalifisering. Vi er alle vant med å kvalifisere kunder og prospekter med hensyn til demografi.

Det vi ofte ikke tenker på er nytten av å vurdere våre kunder / prospekter også i henhold til mer verdibaserte karakteristika.

Det er ordinær praksis å segmentere kunder og sette opp salgsterritorier basert på kunders omsetning, antall ansatte, geografiske plassering, antall kontorer, bransjetilhørighet, type virksomhet og så videre.

Det som ikke er så vanlig men som kan være et nyttig supplement, er å vurdere den verdimessige matchen mellom vårt (selgers) selskap og kjøpers selskap. Hvordan passer selskapenes bedriftskulturer, filosofier og visjoner sammen?

Fordi slike verdivurderinger er mer abstrakte enn demografiske vurderinger, er dette ikke enkelt, ei heller noe som kan gjøres med vitenskapelig presisjon. Dog vil det kunne gi vesentlige besparelser på sikt fordi vi som selgere kan sette fokus på kunder og prospekter hvis verdier er sammenfallende med vårt eget selskaps verdier. Det vil gjøre det enklere å sluttføre handler med kunden, og det vil borge for bedre og mer langsiktige vinn-vinn kundeforhold.

Hvis vi jobber for et selskap som setter kvalitet i høysetet og derved ikke er billigst i markedet, vil vi ha store vansker med å sluttføre handler med kunder som har som kultur alltid å velge den billigste løsningen. Har derimot kjøper en kultur for å kjøpe den mest kostnadseffektive løsningen, ikke nødvendigvis den billigste, ligger vi mye bedre an.

Dersom vi selger rådgivning / konsulenttjenester til bedrifter, vil vi ha meget vanskelig å nå frem overfor selskaper hvis kultur tilsier at alt skal løses internt ved hjelp av egne ressurser.

Som selger kan det være meget nyttig å ta en gjennomgang av eget selskaps bedriftskultur, filosofi og visjon. Ved å gå gjennom det samme hos en håndfull av våre beste kunder, vil vi kunne utvikle en verdimessig profil i tillegg til den demografiske – på vår ideelle kunde. Vi vil se hvilke verdimessige karakteristika som matcher og derved øke sjansen for et godt, langsiktig og lønnsomt kundeforhold.

Som kontrast, kan vi evaluere verdiene hos noen av våre dårlige kunder for å få en pekepinn på hvilke verdimessige kundekarakteristika som ikke matcher med vårt eget selskaps verdier.

Dette er som nevnt ingen eksakt vitenskap. Dog, ved å utvikle en ideell kundeprofil med hensyn til både demografiske og verdimessige kriterier, vil vi få et et bedre verktøy i vår streben etter å skille mellom reelle prospekter og prospekter som ikke kommer til å kjøpe fra oss.