Forretninger, ikke minst salg, er reinspikka konkurranse. Hvorfor ikke lære av dem som er best til å konkurrere: toppidrettsutøverne?
I idrett er talent, driv, målorientering, stamina og dedikasjon svært viktig.
Når vi tenker over det, så gjelder akkurat det samme innen business og salg.
Mangler du talent for å selge, så blir veien tøff.
Er du ikke målorientert, så vil du bruke alt for my tid og energi på aktiviteter som ikke gir resultater.
Mangler du utholdenhet, så vil du rett og slett gi opp lenge før du lykkes.
Du trenger driv for å mobilisere krefter til vanskelige caser eller for å holde trykket opp i perioder når resultatene er svake.
Uten dedikasjon har man ikke noe å gjøre i salg i det hele tatt.
Mer konkret, hva kan vi lære av det beste atletene?
1. Tren og forbedre deg som en vinner.
Talent som nevnt er en viktig faktor, men ikke nok for vedvarende suksess. I idrett ser vi stadig eksempler på at folk som har stort talent, ødsler det bort ved ikke å trene systematisk, langsiktig og med høy kvalitet.
Det er ingen vel bevarte mennesker som tror at idrettsutøvere som Marit Bjørgen, Ole Gunnar Solskjær, Ole Einar Bjørndalen, Tor Hushovd, Petter Northug eller Magnus Carlsen hadde nådd topp hundre i sin idrett uten å trene som vinnere. Timesvis hver eneste dag.
I snitt trener idrettsutøvere på topplan over 20 timer pr uke.
Utøvere må ikke bare trene, de må reflektere over stadig bedre måter å gjøre ting på – både i konkurranse og i treningssammenheng. Alle som følger skiskytting har sett hvordan tid på standplass er blitt dramatisk forbedret. Atleter søker hele tiden å bryte nye barrierer, enten inspirasjonen kommer fra en selv eller fra konkurrenter.
I business og salg gjelder de samme prinsippene. Man må trene, systematisk, strukturert og med høy kvalitet. Vi må hele tiden søke forbedringer – som individuelle yrkesutøvere, ledere, team og virksomheter.
I salg og business bør vi driver kontinuerlig forbedring, og trening er et sentralt, ofte nedprioritert element i dette.
Husk at et underliggende talent ofte må trenes opp for å bli en sterk side vi kan dra nytte av!
2. Dedikére deg til prosessen
Idrettsutøvere som lykkes over tid, er trofaste til egne prosesser – dag ut og dag inn.
Mens endel yrker og virksomheter er gode på prosess (feks industri, logistikk etc), så er salg et område hvor gode prosesser er mangelvare, både på individ- og på bedriftsnivå.
Vår påstand er at virksomheter taper mye inntekter på ikke å ha effektive, vel definerte og godt innarbeidete prosesser i salg og salgsledelse. Vi ser typisk mangler i samhandling på tvers av avdelinger i salgsorienterte virksomheter. Det skjer mange feil og forsinkelser – og derved sløsing – ved overlevering av stafettpinnen internt.
3. Sikt mot toppen og planlegg deretter
De mest ambisiøse atletene setter seg mål og planlegger med en horisont på opp til fire år (neste OL). De skaffer seg en motiverende langtidshorisont og tør sette seg hårete mål. De gjør noen hovedveivalg knyttet til målene (strategi) og bryter så dette ned i daglige, ukentlige, månedlige og årlige delmål, milepæler og gjøremål (planer).
Med ambisisøse mål vet de at de må trene og konkurrene med maks kvalitet hele veien for å bryte barrierer på veien til målet.
I salg og business har vi det samme valget.
Vi kan sette oss enkle, lett oppnåelig mål og jobbe fra hånd til munn.
Eller vi kan sette oss ambisiøse, langsiktige mål, gjøre nødvendige veivalg og legge detaljerte, konkrete planer for hvordan vi skal nå disse målene.
4. Mål, logg og analysér daglig hvordan du og virksomheten yter
Atleter er ekstreme på å måle, samle inn data, logge og analysere alt de gjør. De bruker dataene og konklusjoner fra analyser for hele tiden å forbedre seg.
Det samme må vi gjøre i salg og business. Moderne verktøy lar oss måle, fange opp data, logge og analysere virksomheten på alle nivåer.
Som alltid, må vi bruke hodet og ikke måle oss ihjel.
Begynne i det små med de viktigste prosesser / delprosesser / aktiviteter. I salg er det ofte lurt å måle nøkkelinnsatsfaktorer (samtaler, møter, kundekontakter etc) både kvantitativt (antall) og kvalitativt (kvalitet på det som gjøres).
Eksempelvis kan antall møter med potensielle nye kunder være et kvantitativt mål for en selger med ansvar for nysalg.
Delmål oppnådd gjennom møtene (feks få kunde til å fortelle om sine behov og mål, få konkrete tall på hva behovsoppnåelse vil bety, avtale om neste skritt etc) dokumentert i oppfølgingsbrev til kunder, kan utgjøre et kvalitativt mål.
Uten å måle, logge og analysere kan du ikke få troverdige svar på hva som gir resultater og hva som ikek gjøre det. Den berømte magefølelsen er beviselig et elendig målstyringsverktøy.
5. Utvikle en vinnerskalle
Idrettsutøvere jobber hardt med det mentale aspektet. Det er en vedvarende jobb og prestasjoner vil alltid variere. En utøver som Petter Northug er så sterk mentalt at han ofte har psyket ut sine konkurrenter før selve oppgjøret. Man ser at andre rett og slett har gitt opp før spurten begynner og instiller seg på kampen om andreplassen.
Så ser man at det plutselig dukker opp utøvere som har satt seg mål om å ta ham når det drar seg til. Nye yngre utøvere som har brutt barrierer når det gjelder staketeknikk for eksempel, har klart å slå «uslåelige» Northug i spurten.
Eksempler på utøvere som kneler når det gjelder, utgjør naturligvis flertallet. Ofte er forskjellen mellom første plass og tiende plass kun på det mentale plan. Alle på første side av resultatalista har stort sett trent like mye, like gode forutsetninger og det samme utstyret. Likevel er det noen som ofte kommer på pallen mens andre ofte kommer utenfor. Forskjellen er det mentale.
I salg og business gjelder i høyeste grad det samme.
Mental styrke, god lagmoral internt i virksomheten og løpende personlig, mental forbedring er viktig for å vinne i business – ikke minst i salg.
Husk: mens det i idrett er tre plasser på pallen, er det dessverre bare én i salg!
