I vårt virke som bedriftsrådgivere er det forstemmende å måtte innrømme at vi ofte møter salgsorienterte virksomheter med følgende banale salgsstrategi: ”Kom dere ut i skogen og hogg!”
La oss ta en nærmere titt på denne gode, gamle skogsmetaforen.
Vi antar at vi har fått et mandat for å hugge tømmer i en skog.
Hvordan går vi løs på oppgaven?
Betraktninger rundt salgsstrategi:
- Før vi igangsetter selve hoggingen, må vi sjekke hvilke mål for produksjon av tømmer vi må forholde oss til. Dette slik at vi kan skalere hele hoggevirksomheten på en god måte. Vi må avstemme vår virksomhet mot andre overordnete rammebetingelser som miljøkrav, budsjettrammer, koordinering med andre involverte som transport/logistikk med mer. Vi må avklare hvilke kvalitetskrav vi må forholde oss til og så videre.
- Neste skritt er å sørge for at vi hogger i rett skog.
- Deretter må vi sørge for at vi er på rett sted i skogen og har valgt ut de rette trærne. Skal vi hogge furu, eik, asp, osp, gran? Hvor store skal trærne være, hvor gamle, hvor friske. Hva med syke trær?
- Når det er etablert, må vi sørge for at vi har det rette teamet til å hogge. Hvilke roller til hvilke oppgaver må vi ha (hogge, sage, kviste, holde tauet, rope varsko her, lempe tømmer på lastebiler, besørge nødhjelp osv.) og hvor mange i hver rolle.
- Deretter må vi sørge for at alle har de rette verktøyene (sag, øks, motorsag, maskiner) i kombinasjon med rett infrastruktur (tilførselsveier, lagringsplasser med mer).
- Vi må ha på plass et godt logistikkapparat som kan ta imot tømmeret og besørge videre håndtering i en nedstrøms verdikjede som maksimerer den videre verdiskapningen.
Videre må vi ha vel definerte prosesser knyttet til alle oppgavene som skal gjøres slik at vi jobber uten sløsing og på en måte som gir høyest mulig produksjon. Vi må sørge for at alle involverte kjenner til hele virksomheten på et overordnet nivå og er inneforstått med hvordan alt henger sammen. Videre må vi sørge for at den enkelte får, først en god innføring i de prosessene vedkommende skal jobbe etter, og deretter god trening/øving i utøvelsen av nevnte prosesser. - Når vi har vært gjennom hele resonnementet og før vi setter i gang hoggingen, er det på plass å lage en handlingsplan. Denne skal fortelle i detalj hvem som gjør hva når for å avklare roller, ansvar og oppgaver, samt bestemme timingen. Denne planen må samkjøres med planene til tilliggende deler av virksomheten vi er del av.
Som vi ser er det en omfattende jobb å hogge trær profesjonelt, og det krever en god strategi og gode planer.
Følger vi i stedet strategien: ”Ut i skogen og hogg” får vi sløsing og svakere inntjening enn potensielt mulig.
Resultatet kan da bli hogging i feil skog, felling av trær som er av null verdi, bruk av feil/inneffektive verktøy, slurvete hogging av trær med skade på tømmeret som resultat, personskader og så videre. I sluttsum blir det brukt mye ukoordinerte ressurser på å produsere lite tømmer av verdi. Det blir både dyrere enn nødvendig og gir mye dårligere inntekt enn mulig.
Budskap er: Skal du effektivisere salgsvirksomheten din, må du sørge for en sammenheng fra topp til bånn:
Elementene i en vellykket salgsstrategi:
- Du må avstemme salgsstrategien din mot overordnete føringer som mål, øvrige strategier, selskapets misjon og verdier.
- Deretter må du sørge for god segmentering av kundemasse og prospektive kunder slik at du kan målrette din salgs- og markedsinnsats mot lønnsomme, lojale kunder og prospekter med høyt potensial.
- Du må videre gruppere produktene dine på en måte slik at du kan selge/markedsføre produktene til de rette kundemålgruppene. Ikke alle kunder er interessert i alle dine produkter.
- Videre må du sørge for at du har avklart hva slags roller er naturlig for å løse de forskjellige oppgavene. Hvem skal ha tungt kundeansvar (KAM), og hvem er mer transaksjonsorienterte selgere? Hvem passer best til å skaffe nye kunder og hvem passer til å videreutvikle eksisterende kunder. Hvordan skal selgere understøttes og hvordan skal de ledes, måles og følges opp. Hvem skal gjøre det?
- Du må definere og dokumentere de salgsprosesser de forskjellige rollene skal følge i de forskjellige situasjonene de kommer opp i.
- Hvordan lære opp og trene de forskjellige personene i de forskjellige rollene i de ulike situasjonene?
- Hvordan skal kommersielt personell incentiveres slik at vi får ønsket atferd og et høyt aktivitetsnivå?
- Hvordan skal territorier og porteføljer fordeles?
- Selskapet må sørge for å velge salgs- og markedskanaler som kan betjene markedet på en god måte.
Å legge en god salgsstrategi som ivaretar nevnte hensyn er en omfattende oppgave. Dog er alternativene verre: sløsing og tapt omsetning.
