Gratis lynkurs i B2B salg

Avatar photo

jens

Ofte gjør vi salg og salgsprosessen mer komplisert enn nødvendig. La oss se på en kortversjon.

Salg er prosess og salg er vanskelig. Likevel er det ikke nødvendig å gjøre salgsprosessen mer komplisert enn nødvendig.

Når vi har identifisert og definert våre fokusmarkeder basert på de behov produktet eller tjenesten vår dekker, ser salg simpelthen ut som følgende:

1. Prospektér etter kunder / caser (booke møter).

2. Møt prospektene.

3. Skap kontakt og troverdighet

4. Få innsyn i og forståese for prospektets behov, utfordringer og mål.

5. Synligjør at du forstår kundens behov.

6. Skaffe innsyn i kundens kjøpshierarki og kjøpeprosess.

7. Skap kjøpevisjon til fordel for relevante aspekter ved egen løsning.

8. Skap avkastningsvisjon.

9. Synligjør / dokumentér at du forstår kjøpers risiko

10. Forhandle og rammer og betingelser

11. Sluttføre

12. Levere

13. Følge opp og skape langvarige, verdibaserte relasjoner

14. Starte nye salgssykluser

Hele tiden i salgsprosessen må vi:

  • være samkjørt med kundens kjøpsprosess
  • stille relevante, ledende spørsmål
  • lytte
  • kvalifisere
  • avdekke / få innsyn i hva kjøper er opptatt av
  • bli kvitt tidstyvene
  • skape tillit
  • bygge troverdighet
  • utvikle en verdibasert relasjon
  • adressere motforestillinger (ikke overkomme dem)
  • skape fremdrift (planlegge og legge til rette for neste steg)
  • bekrefte og dokumentere felles forståelse
  • spørre etter andre kundeleads
  • søke etter alternative behov å selge til
  • evaluere respons og resultater
  • bekrefte og dokumentere kjøpepavgjørelser
  • følge opp

Ganske greit:-)