Den operative salgssjefrollen er en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kunder, bedriften og selgerne. Manglende innsikt, backing, engasjement og coaching til salgsleder fra toppledelsen bedrer ikke situasjonen.
Vi møter ofte ledere av store salgsorganisasjoner som forteller at de er ansvarlige for å skape resultater overfor en toppledelse som ikke har innsikt i salgsprosessene i eget selskap.
Salgssjefen / salgslederen opererer midt mellom egen organisasjons, kunders og selgeres behov, mål og ønsker.
En skremmende stor andel salgssjefer blir forfremmet eller hyret til rollen uten å motta nevneverdig opplæring, trening og kompetanseheving i salgsledelse.
For å takle en stadig mer utfordrende rolle i frontlinjen etterspør salgsledere løpende coaching fra en toppledelse som selv ofte ikke er fortrolig med rollen som coach / mentor.
Den mest fundamentale feilen gjør bedrifter i forbindelse med ansettelse / forfremmelse av selger til salgssjef / salgsleder.
Selv om det er dramatisk forskjell på rollen som selger og salgssjef ansettes salgssjefer ofte på bakgrunn av oppnådde resultater som selgere.
Egenskaper som konkurranseinnstinkt, egodrive og uavhengighet – som har gitt salgssuksess – kan være et direkte hinder i salgssjefrollen, hvor jobben er å oppnå resultater gjennom andre og selv stå utenfor rampelyset
En del selgere klarer å omstille seg til salgssjefrollen og flytte fokus fra seg selv til sine selgere, men mange klarer det ikke. Disse må gis alternative karriereveier enn salgsledelse. Faktum er at man må legge til grunn helt andre kriterier ved ansettelse av salgsjefer enn for selgere.
For å skape en god salgskultur og gode salgsresultater må toppledelsen sørge for å:
- rekruttere salgssjefer med rette talenter og sterke sider,
- gi toppselgere alternative fremtidsmuligheter enn salgsledelse,
- gi ledere i salg grundig opplæring i salgsledelse,
- lage gode salgskulturelle rammebetingelser
- og gi salgssjefer løpende coaching / mentoring.
