Stillingen som operativ salgssjef er kanskje den viktigste og typisk den mest utfordrende stillingen i salg. Dessverre gjør de aller flete salgssjefer seg den bjørnetjeneste at de investerer alt for mye i de svakeste selgerne.
Å lede selgere er spennende, utfordrende, komplekst og særdeles menneskeintensivt. Du må rett og slett elske å jobbe med mennesker for å kunne være en vellykket salgssjef – som trives i jobben.
Salgssjefen jobber i krysspresset mellom eget selskap, kunder og selgere.
Vedkommende skal rekruttere, trene, utvikle, måle, administrere, lede, konfrontere, utfordre og motivere selgerne. Hun skal hente ut det beste av hver og én i selgerkorpset, fortløpende – og bidra til at selgerne hele tiden holder fokus på sine kjerneoppgaver. Selgere som ikke leverer – og som ikke responderer på tiltak – skal avvikles.
Salgssjefen må selv vurdere når det ikke er verdt å investere mer i en selger som ikke leverer.
En viktig del av salgssjefjobben er å balansere tids- og energibruket riktig. De fleste salgssjefer bruker alt for mye tid og energi på de svake og de håpløse selgerne, på bekostning av de nye og de beste. Det er rett og slett gal prioritering.
Som salgsjef risikerer du å miste dine beste selgere, forlenge tiden til nye selgere blir produktive eller gir opp, og slite deg ut mentalt på selgere som uansett ikke kommer til å levere. Er målet ditt å bygge en prestasjonskultur, kan du ikke bruke for mye tid på de svake.
En tommelfingerregel i salgsledelse er å bruke
- minst 50% på de beste selgerne,
- 20 til 30% av tiden på ferske selgere,
- 10 til 20 % på den jevne selger, og
- kun kun 5-10% av tiden og energien din på dem som ikke leverer.
Det er selvfølgelig en forutsetning for disse lederforslagene at de som ikke leverer har fått den støtte, trening og hjelp som burde være tilstrekkelig. (Alle har jo vært nyansatte en gang.)
De 5-10 prosentene som du dedikerer til de svakeste, bruker du til å hjelpe selger som ikke fungerer i selskapet, til å finne seg en ny jobb som passer bedre.
Prioriterer du slik, vil du din hverdag som salgssjef blir mye bedre, og du vil øke salget på salgsteamet ditt.
