Forberedelser til salgsforhandlinger

jens

Den best forberedte oppnår gjerne mest i forhandlinger. Jo viktigere muligheten er, dess bedre bør vi forberede oss.

Som nevnt i vår tidligere artikkel om forhandlinger, er det typisk en assymetri mellom selger og kjøper i forhandlingssituasjoner. Assymetrien går ikke på det mange selgere tror – at kjøper sitter på de fleste og beste kortene. Nei, assymetrien går ut på at kjøper ofte er en mer dreven forhandler enn selger.

Typisk jobber folk på kjøpersiden med mange selgere fra forskjellige selskaper. De er derfor ofte i forhandlingssituasjoner – mye oftere enn en gitt, individuell selger. Kjøpersiden får derfor øvet, trent og utviklet seg som forhandler i mye større grad enn selger.

Som selgere må vi derfor forberede oss godt før sluttføring og forhandlinger:

  • Bestem deg for hvorfor du forhandler og hva forhandlingene kommer til å dreie seg om!
  • Sett deg motiverende, realistiske, målbare og kvantifiserte mål!
  • Prioriter disse målene!
  • Avklar ansvar, roller og forventninger på selgersiden (forhandlingsleder, protokollfører, tolker av ikke-verbal kommunikasjon, ulike ekspertroller)!
  • Gjør deg opp tanker om tilsvarende roller / ansvar på kjøpersiden.
  • Sørg for tilstrekkelig med tid.
  • Sjekk motpartens autoritet. Er endelig beslutningstaker med?
  • Hva er motpartens mål og prioriteringer?
  • Velg ut en forhandlingsgruppe med tilstrekkelige fullmakter!
  • Utarbeid en situasjonsanalyse (hva vet vi, hva antar/tror vi…)!
  • Hva er de forventete forhandlingspunkter?
  • Planlegge størrelse og rekkefølge på innrømmelser.
  • Analysér sterke og svake sider hos oss
  • Analysér sterke og svake sider hos forhandlingsmotparten.
  • Sett deg i motpartens sted.
  • Hva er forventet oppførsel hos motparten / forhandlingsstil?
  • Bestem deg for hvordan du skal håndtere egen usikkerhet (behov, produkt og transaksjoner)