Jobber du riktig i salg, er sluttføring ikke den store begivenheten som mange synes å mene. Det er når salgsprosessen ikke har gått riktig for seg at sluttføringen blir vanskelig.
Følger du en god og stegvis salgsprosess der du engasjerer de riktige kjøperollene i kundeorientert og behovsavdekkende dialog, hvor årsakene til kundebehovet blir godt belyst, konsekvensene av behovet synliggjort og kunden har tro på at din løsning kan dekke behovet på en lønnsom måte – blir sluttføring ofte en naturlig konsekvens av hele salgsprosessen.
Det er når salgsprosessen ikke har gått riktig for seg at sluttføringen blir en stor og vanskelig begivenhet.
For å posisjonere seg for sluttføring, bør selger tenke på:
Selger må relatere egen løsning på en slik måte at kjøper ser for seg at han / hun kan bruke løsningen til å nå et mål, løse et problem eller dekke et behov. Dette bør også være en selgers intensjon når han / hun innleder dialog med prospektive kunder.
Selger må engasjere beslutningstaker i situasjonsmessig relevant dialog ikke gjennom skrytemonologer. God dialog skapes ved å stille interessante og relevante spørsmål – ikke ved å fremme synspunkter, meninger eller premature løsninger.
Dyktige selgere fokuserer på kunders løsninger og kunders avkastning. Det er ikke egenskapene ved produktene som teller, snarere hvordan beslutningstaker «benytter» produktet for å nå et mål, løse et problem eller dekke et behov.
Dyktige selgere søker dialog med et bredt sett av kjøpsroller. Følgelig må selger «snakke» business med forretningsfolk (behov og resultater), goder med brukere og egenskaper / funksjonalitet med faglige kjøpsroller.
Dyktige selgere prøver ikke å selge til kunden, snarere legger de til rette for at kunden kan kjøpe av dem – gi kunden en kjøpsopplevelse.
9 viktig ting å tenke på med hensyn til kunder og sluttføring:
- Kunden er meget opptatt
- Kunden er engasjert med andre ting
- Kunden er i ”tidsklemma”
- Kunden har problemer med å få skape ”tid og rom” til å få tatt en beslutning
- Jo viktigere prospektet er, dess mer opptatt er vedkommende
- Kunden er rammet av ”treghet” (lat, komfortabel med status quo)
- Ser godene ved selgers løsning, men smerten ved å gjennomføre nødvendige ”endringer” / sette inn nok innsats hemmer kunden i å handle
- Kompleksiteten ved å kjøpe (størrelse på ordre; grad av endring)
- Kunders motforestillinger / innvendinger
Motforestillinger / innvendinger
Motforestillinger er ofte en forutsetning for at det skal bli salg. De kan indikere interesse.
Hvis kunden ikke har noen motforestillingerer er grunnen ofte at han ikke er interessert – som igjen betyr: intet salg.
Det tunge for selgere er at innvendinger kan bli presentert på en nedverdigende / kritisk måte. Det er lett for selger å føle seg angrepet og bli skuffet, sint og defensiv.
Det er svært viktig å bevare sinnsroen og unngå å «gå til motangrep».
Innvendinger forteller oss ofte hvordan vi gjør det i salgsprosessen. De kan avsløre skjulte motiver i kjøpeadferd og synliggjøre at kunden er opptatt av området.
Innvendinger brukes også av kunder for å teste oss som selgere. Kjøper vil avklare om det er skapt klima for at kunden fritt kan stille spørsmål og komme med sine motforestillinger.
Derfor må selger gjøre det lett for kunden å komme med innvendinger. Kjøper blir avslappet og trygg dersom det er lett å få lufte motforestillinger.
