Koronatiden har medført at selgere med B2B løsningssalg som daglig har vært ute i fysiske møter utfører salgsoppgavene på hjemmekontor. Hva kan gjøres for å utnytte det digitale hjemmekontoret mest mulig effektivt med B2B Salg og B2B løsningssalg? Vi har satt opp flere tips hvordan løsningssalg kan gjennomføres på hjemmekontor med egen salgstrening.
Det er mange tips for å utnytte digitale møter bedre. I en prestasjonskultur handler det om å gjøre de riktige tingene. Dette er også tiden for å ha god dialog med markedsavdelingen for å kunne benytte seg av B2Bmarkedsføring. Digitalisering medfører en annen måte å kommunisere med kundene og forskjellige mennesketyper på, og vi har satt opp et eget punkt hvor du kan ta en gratis analyse på dine egne styrker og svakheter innen arbeid på hjemmekontor.
1.Videomøter
Møter med eksisterende kunder og potensielle kunder lar seg veldig godt gjennomføre på web. Det er mange løsninger tilgjengelig og benytt gjerne den løsningen som fungere best for både deg og kunden. B2B møter på web fungere veldig bra og det er viktig å ikke utsette møter i denne tiden, men planlegge møter og gjennomføre disse for å få med seg hvordan kundene opplever situasjonen i dag.
Web møtene gjør det enklere å få med fagspesialister og eventuelt salgsledere og ledere i bedriften til å delta på møtene. Dette er viktige fordeler ved at man ikke må dra ut til kunden.
2.Deltakere på messer og konferanser
Messer og større konferanser er for B2B Salg en viktig arena for å møtes med både eksisterende kunder og med potensielle kunder. Her møtes ledere, salgsleder og executive ledere i bedriftene. Møtearenaene skaper muligheter for rekruttering av nye kunder og leads. Koronatiden har medført at messer og konferanser avlyses og det kan være at store forsamlinger ikke er mulig i 2020. Dette skaper nye utfordringer og muligheter for leadsgenereringen og kundepleien. Derfor er det viktig å finne nye måter å ta kontakt med kundene på for webmøter. For eksempel gjennom # for messer og konferanser kan man finne deltakere som skulle ha vært med. For eksempel ved å benytte profesjonelle nettverk, LinkedIn og sider til større messer finner du deltakere.
Etter å ha definert en del personer kan du opprette kontakt og invitere dem til å møtes på Web for å gjennomføre de samtalene som var planlagt til konferansen eller messen.
3.Oppdatering i CRM og Kundekort
I en hektisk hverdag blir oppdatering i CRM ofte nedprioritert. Det å benytte tiden på hjemmekontor til å rydde opp i kundekort og finne relevant tilleggsinformasjon som gjør hverdagen lettere for deg er viktig å gjennomføre. Dette kan gjerne være informasjon om nye stillinger og sjekke at man har de riktige dataene. Har det endret seg hvem som tar beslutninger? Ta gjerne en telefon til kontaktene for å slå av en prat og for å holde din salgspipe varm. Benytt også tiden til å utvide pipe og kartlegging av hvor man er i salgsprosessen. Ta kontakt med egen markeds avdeling for å sammen benytte digital B2Bmarkedsføring. Det er høy aktivitet på nettet i disse tider og viktig å hente ut informasjon til leadsgenereringen.
4.Alert på kundelisten din
Det er hele tiden mye som skjer i alle bedrifter og nye artikler og informasjon publiseres løpende. For å ha oppdatert og relevant informasjon om dine eksisterende kunder og potensielle kunder benytt gjerne tiden til å gå gjennom kundene dine og sett alert på for å ha tilgang på oppdatert informasjon om dine kunder og leads. Det er viktig å løpende sjekke at riktig søkeord er satt opp. Dette gjør at du aktuelt kan ta kontakt når det er hendelser som skjer hos dine eksisterende kunder eller nytte muligheten hos potensielle kunder.
5.Gjennomgang av digitale dokument
Det er viktig å ha riktige dokument for gjennomgang på web, i møtet kan det være behov for raskt å ta opp andre dokument og da må dette være lett tilgjengelig. Organisere presentasjoner og oppdatere dem, er oppgaver som på grunn av hektiske dager ofte nedprioriteres. Det er viktig å ta en opprydning i mapper og dokumenter og gjøre dem lett tilgjengelig. Oppdatering av referat og presentasjoner på kunder gjør hverdagen enklere for en løsningssalgsselger. Benytt tiden nå til å gjøre din hverdag mer effektiv.
6.Oppdater presentasjonene tilpasset kundetyper
B2B Salg består ofte av fysiske møter. Webmøter krever en annen form for agenda, kommunikasjon og presentasjon. Kommunikasjon når man er fysisk sammen oppleves annerledes enn når man er på web. Derfor er det å tilrettelegge for personlighetene som deltar på møtet viktig. Vi har alle forskjellige måter å kommunisere på og i web situasjoner blir det enda viktigere å være bevisst på sine egne styrker og svakheter. Samt at man må tilpasse seg kommunikasjonsstilen til de forskjellige mennesketypene kundene har. For å kartlegge din egen stil for hjemmekontor kan du nå ta en gratis analyse hos oss.
Ta deg tiden til å oppdatere deg om egne styrker og svakheter. Les mer om hvordan du gjennomfører gratis analyse her.
Etter å ha kartlagt dine egne styrker og svakheter for hvordan du kommuniserer på web kan du kartlegge kundene dine og legge opp møtene deretter.
Når du ser dine egne styrker og svakheter vil du raskere kunne analysere hvilke kunder du må komme veldig raskt til poenget for at de ikke skal miste interessen. Du vil også lettere kunne hvite hvilke kunder som trenger mye fakta for å vekke tillit. I tillegg er det flere kommunikasjonstyper. Ved å lære dine egne styrker og svakheter kan du lære deg hvordan du analyserer kundene og deretter kan du benytte de riktige presentasjonene til den enkelte kunde. Slik får du mer effektive webmøter og du vil få bedre resultater i møtene.
7.Oppbygging av Sales-Pipeline
På grunn av koronapandemien i Norge og resten av verden har situasjonen endret seg hos alle bedrifter. Noen bedrifter går det mye bedre for i denne tiden, noen bedrifter kan gå konkurs og andre har fått investeringsstopp. Dette kan raskt endre seg når økonomien kommer i gang igjen. Hvordan kan vi planlegge Sales-pipe i denne fasen? Det er viktig å holde dialog med de potensielle kundene. Legge kunder med usikkerhet, på oppfølging til senere slik at de ikke blir liggende med gamle oppfølginger. Ha dialog med potensielle kunder som er aktive i denne tiden slik at du har en god og oppdatert Sales- Pipe hele tiden. Dette gjør deg sterk og godt forberedte til vekst når vi er tilbake i normal situasjon. For alt kommer til å bli bra.
Det å være på hjemmekontor gir alle i B2B Salg, en stor mulighet som kan utnyttes meget effektivt. Viktig å ta tiden til å lære seg hvordan man kan bli enda bedre på kommunikasjon på web og ha de riktige presentasjonene klar for den enkelte. Med disse tipsene og viljen til å lære seg noe nytt vil man være kjapt i gang med å generer inntekter og å få møter når vi er tilbake til normalen!!
Vi i B2B ønsker deg masse lykke til med spennende dager på hjemmekontor.
