Som selgere gjør vi daglig feil. La oss se på noen av de vanligste slik at vi kan øke vår bevissthet og unngå disse i fremtiden.
Salg er et profesjonelt konkurranseyrke.
Vi er betalt for å konkurrere og vinne i markedet på vegne av selskapet vårt. Det får vi betalt for, og hvis vi er konkurransedyktige og derved flinke til å vinne, kan vi få meget godt betalt.
Skal vi konkurrere hver dag, må vi hele tiden forbedre oss. Vi må unngå feil og sløsing – og vi må lære av feilene våre. Vi må skape gode vaner og vi må luke bort uvaner.
Fem vanlige selgerfeil / -uvaner
1. Stiller få / dårlige spørsmål
I salgssammenheng er spørsmålet ett av våre mektigste våpen. Dessverre er vi ofte alt for dårlige til å stille spørsmål, eller vi stiller for dårlige spørsmål.
Vi har tidligere snakket om hvor viktig lytting er i salg. Det innebærer at vi som selgere må snakke mindre. Eneste måten å oppnå det på, er å stille gode spørsmål som skaper nysgjerrighet hos kunden og får kunden til å prate om seg selv, sitt selskap og sine forretningsmessige utfordringer. Hvis vi er godt forberedt og stiller gode spørsmål, kan vi hjelpe kjøper med å få kjøpevisjon knyttet til våre løsninger.
2. Liten vilje til læring og personlig utvikling
Dessverre er et flertall av oss selgere for lite villige til å investere i oss selv og vår personlige utvikling. Som selgere opererer vi i frontlinjen. Det er knalltøft og medfører stor konkurranse, som igjen betyr at vi må trene og strekke oss. Vi må rett og slett hele tiden bli bedre. Det som ga suksess i går, vil ikke være nok til å skape suksess i morgen. Vi har ikke råd til å slå oss til ro med status quo.
For å ta en parallell til hopping.
Espen Bredesen var verdens beste skihopper for drøyt 20 år siden. Han vant det som kunne vinnes, ikke minst OL-gull og OL-sølv i Lillehammer i 1994. Noen år senere kom han så vidt blant de 30 beste i norgesmesterskapet i samme bakke på Lillehammer. Det som holdt til å være helt i verdens toppsjikte i 1994, ga knapt finaleplass i NM noen år senere.
Det samme gjelder for oss som selgere, vi må hele tiden utvikle oss for å henge med. Hvis ikke bør vi se oss om etter annet å gjøre.
3. Tilfredshet med overfladisk kundekontakt
I alt for liten grad benytter vi sjansen til å lære mer grundig om kundene våre. Vi fører typisk en overfladisk dialog slik at vi ikke vet hvem kundens kunder er, hva som er viktig for kunden, hvilke forretningsstrategier kunden følger, hvordan selskapets finansielle utsikter er og så videre. Vi blir i beste fall en trofast leverandør i stedet for en høyt beskattet rådgiver.
Den kanskje største synden – i så måte, er vår manglende disiplin knyttet til å skape mange og dype relasjoner hos kunden – når vi er «på innsiden» og har anledning til det.
Mange en viktig kunde er tapt ved at selgers nøkkelperson ikke lenger sitter i en relevant maktposisjon i selskapet.
4. Handle uten en plan
Som selgere er vi gjerne handlekraftige og liker å få ting gjort. Medaljens bakside er at vi ofte ikke ofrer nok tid og energi på å planlegge og tenke gjennom det vi gjør.
Det betyr at vi ofte ikke jobber rasjonelt og effektivt, og at vi ikke evner å prioritere. Selv om det er positivt å være handlekraftig, er det viktig at vi investerer tid og energi til å sørge for at vi gjør de rette tingene i riktig rekkefølge med de riktige ressursene til rett tid. Da kan vi ikke alltid bare hoppe i det.
Etablering av gode salgsprosesser, strategi for hvordan man skal angripe en gitt stor kunde, planlegging av territorier er eksempler på områder hvor selgere typisk handler før de tenker seg om.
5. Planlegge i stedet for å gjennomføre
Paradoksalt nok, mens vi bruker for lite intellektuell tid på strategiske oppgaver, har vi en tendens til å intellektualisere mer dagligdagse gjøremål. Når tenking er gjort, strategi valgt og planer satt, er gjennomføring 90% av jobben.
Salg er at aktivitetsintensivt yrke – vi må gjøre mange ting for å lykkes. Vi må ha et høyt aktivitetsnivå.
Selgere som bruker strategisk tid og energi på operative utfordringer, driver med ren sløsing. Det kan være ubevissthet, latskap, dårlige vaner og / eller vegringer som ligger til grunn.
En tommelfingerregel kan være å bruke tilsvarende en dag i uken på å tenke, gruble og legge strategier og planer – og fire dager i uken på å selge.
