Hva kjennetegner en dyktig forhandler? Hvilke egenskaper, forutsetninger og evner må vedkommende ha? Hvilke grunnleggende forhandlingsstrategier følger folk som er gode til å forhandle?
I forhandlinger i salg er det typisk en asymmetri i kompetanse, erfaring, systematikk, taktikk og metodikk til fordel for kjøpersiden. Dessverre er selgere alt for ofte naive, uforbredte og underdaninge i slike situasjoner.
Selger kan ikke ha et naivt forhold til situasjonen. Motpart er en profesjonell forhandler (eller et team av profesjonelle forhandlere) og har som jobb å skvise alle mulige innrømmelser ut av selger.
Selv om andre kjøperoller hos kunden kan ha som mål å skape vinn-vinn-situasjoner og kan ha en viss empati med selger, vil innkjøperrollen ha som mål å vinne på selgers bekostning.
Selgere er ofte utstyrt med mer empati enn de fleste, mens innkjøpere ofte stiller med godt under snittet empati. Dette øker asymmetrien i situasjonen.
Kjennetegn ved en dyktig forhandler:
Dyktige forhandlere har noen grunnleggende egenskaper, kompetanser, teknikker og taktikker de trekker på for å nå sine mål i forhandlinger.
- Er positiv, tålmodig, rolig og alltid godt forberedt
- Setter seg ambisiøse mål
- Er innflytelsesrik
- Snakker velinformert og selvsikkert
- Er skarp uten å briljere med det
- Er en meget god lytter
- Er flink til å tolke signaler og lese mellom linjene
- Stiller gode spørsmål, timet riktig
- Skiller mellom fakta og antakelser
- Leter etter felles interesser og bygger forhandlingene på disse
- Har mot til å si nei
- Kan holde kjeft når det kreves
- Gir aldri gir noe uten å få noe igjen
- Lar motparten få fordeler langsomt
- Har troverdighet og nyter respekt
- Har høy personlig integritet
- Er ærlig når man er åpen, men er ikke alltid åpen
- Tenker klart under stress
- Kan konsentrere seg lenge om gangen og er meget utholdende
