Ligger salgsteamet langt etter sine salgsmål, kan det være på sin plass med et lite skippertak for å bedre de kortsiktige resultatene. Dog, må vi ikke gå i fella.
Lever du av salg, vet du at det kommer perioder der salget svikter. Som salgssjef har du en plikt til å ta tak dersom salgsavdelingen ikke leverer som den skal. Dog må vi ikke gå i den klassiske felle hvor vi høster maksimalt på kort sikt og står ribbet tilbake med tynn prospektmasse i neste periode.
I stedet skal vi lage et prosjekt med to mål:
- å lande alle salgsmuligheter som er modne for sluttføring (uten å forsere for aggressivt), OG
- å prospektere knallhardt etter nye salgsmuligheter.
Gjennom aktivt å booke mange salgssituasjoner der selgerne kommer ansikt-til-ansikt eller øre-til-øre med kunder, vil de øke sjansen for å avdekke kjøpere som er villige til å ta grep umiddelbart.
Uavhengig av hvordan vi ligger an, vil et kvalitativt og kvantitativt løft i prospekteringen i en gitt periode, føre til at vi sluttfører noen ekstra salg på kort sikt.
Det viktigste, dog, er at det legges til rette for et løft i salget i de påfølgende perioder.
Derfor må vi:
- Definere et salgsprosjekt for en gitt tidsperiode. Gi det gjerne et navn.
- Sette Spesifikke, Målbare, Actionorienterte, Realistiske og Tidsavgrensede (SMART) delmål for prosjektet
- tidsperiode, omsetning, dekningsbidrag, antall møter, kroneverdi på prospektmasse etc.
- Lage incentiver for prosjektet som stimulerer til atferd som er helt i tråd med mål og strategi.
- Fjerne eller legge på is incentiver som stimulerer til annen atferd.
- Få selgere til utelukkende å fokusere på kunder som er i handlingsorienterte kjøpemodi, dvs. de som har sterke, akutte behov og derved kan ta raske avgjørelser.
- Som salgssjef følge opp selgerne minimum hver uke i prosjektperioden.
- Bistå salgsteamet med å eliminere alle tidstyver som ikke har med måloppnåelse å gjøre (herunder unødig rapportering).
- Få selgerne til å spørre seg om de kan sluttføre med en gitt kunde i prosjektperioden, dersom behovet er stort for å levere på kort sikt.
- Er svaret nei, må jobbing med salgsmuligheten skyves på til fordel for jobbing med muligheter som kan sluttføres i prosjektperioden.
- Sist, men ikke minst. Hele tiden stimulere til et kraftig løft i aktivitetsnivået.
