Hvorfor vente til nyttår med gode forsetter? La oss sammen lage noen gode salgsforsetter for å øke tempoet og ha fullt trøkk inn mot sommeren.
1. Jeg skal lytte mye mer enn jeg prater.
Som selgere har vi en lei tendens til å prate (for) mye og lytte (for) lite. Gode selgere som driver med komplekse salg er i stand til å sette seg selv til side, se verden fra kundens ståsted, og derved lytte empatisk til kunden. Vårt forsett for sommeren 2015 er å få kunden til å snakke om seg selv og sin situasjon, og at vi skal snakke mindre om oss selv og våre produkter. Vi skal unngå å sette oss i salgssituasjoner der vi fører skrytemonologer, i stedet skal vi legge opp til dialoger der kunden er aktivt deltagende.
2. Jeg skal hjelpe kunden med å løse sine utfordringer.
Vår jobb er å hjelpe kunder med å løse de utfordringer kunden har, ikke å pushe egne produkter. Er vi fokusert på kundens utfordringer og knytter løsningen av dem til relevante aspekter ved egne produkter/tjenester, vil vi lykkes med å selge produktene våre. Dessverre synder vi alt for mye på dette feltet. Vi er under press for å greie våre salgsmål, og det er derfor lett å fokusere på oss selv, våre utfordringer og våre produkter – og derved glemme kunden.
3. Jeg skal ha is i magen.
Tålmodighet er en dyd innen løsningsorientert salg. Vi må ha is i magen slik at vi kan samkjøre oss med kunden og tilpasse oss kundens nivå i kjøpesyklusen. Det innebærer at vi orkestrerer timingen for sluttføring av salg i forhold til kundens behov, ikke våre egne. Vi må legge av oss vanen med å sluttføre prematurt, det vil si å løpe foran kunden i salgssyklusen.
4. Jeg skal jobbe hardt og prioritere rett slik at jeg alltid har en balansert salgspipeline.
Vi må bruke et salgspipelineverktøy for å hele tiden å kunne måle vårt aktivitetsnivå og sjekke at vi til enhver tid har en balansert prospektmasse. Det er en meget tøff balansegang og krever steinhard prioritering. Det skal være nok nye prospekter på vei inn i pipelinen (førstgangssamtaler og møtebooking), det skal være nok prospekter under bearbeidelse (salgsmøter og oppfølging), og det skal være nok prospekter til sluttføring slik ta vi til enhver tid når våre salgsmål. Typisk har vi som selgere for lite aktiviteter rettet mot å fylle på med nye prospekter, og vi er gjerne for lite villige til å fjerne prospekter som ikke fører til salg (innenfor relevante tidsrammer).
5. Jeg skal hele tiden jobbe med meg selv for å bli en bedre selger.
Salg er et et særdeles utfordrende fag, og markedet er i kontinuerlig utvikling. For å nå toppen – og for å bli der – må vi selv utvikle oss. Vi bør lese mye god salgsrelevant litteratur, vi bør sørge for god tørrtrening i form av relevante kurs eller workshops, og vi må løpende jobbe med oss selv med hensyn til de mentale sider (disiplin, motivasjon, selvtillit, intensjoner osv.) ved salg.
6. Jeg skal bli en tiltrodd rådgiver for de viktigste kundene mine.
Vi må ha en høy æreskodeks, fokusere på å hjelpe kunden løse sine problemer, skape kontakter på bred basis, holde oss oppdatert om relevante rammebetingelser for kunden og kundens bransje, samt skape gode personlige relasjoner til nøkkepersoner hos kunden. Vi må rett og slett alltid se på det som vår jobb å skape verdi for kunden. Det er en krevende jobb og krever at vi prioriterer tøfft. Vi kan nemlig ikke være tiltrodd rådgiver for alle kundene våre.
7. Jeg skal bygge relasjoner og skape kontakter på bred basis hos mine viktigste kunder /prospekter.
Vi må jobbe både top-down og bottom-up for å skape et lønnsomt og robust forhold til våre beste kunder. Det holder ikke bare å skaffe relasjoner på toppen, vi må kjenne påvirkerne, sponsorene, dørvokterne, venner og fiender hos våre viktigste kunder / prospekter. Vi skal vite alt relevant som foregår hos kundene / prospektene, og vi må ha innsidere på vårt parti som gir oss nødvendig informasjon i vårt salgsarbeid.
8. Jeg skal si det jeg gjør og gjøre det jeg sier.
Som selgere må vi være dønn ærlige og åpne, og vi må holde det vi lover. Vi må hevde integritet og ærlighet over kortsiktig gevinst. Vi må holde avtaler, være presise og tørre å si i fra enten det er gode eller dårlige nyheter. Jobber vi løsningsorientert på et høyt nivå hos kunder, har vi typisk med folk å gjøre som foretrekker sannheten uavhengig av om den representerer gode eller dårlige nyheter.
9. Jeg skal følge opp.
Oppfølging etter alle møter eller telefonsamtaler er svært viktig, og det slurves utrolig mye rundt dette. Ett hvert salgsmøte bør etterfølges umiddelbart – og senest i løpet av et par dager – av et oppfølgingsbrev. Grundig oppfølging som lovet kan dramatisk øke tilslagsprosenten i salg.
10. Jeg skal alltid forberede meg godt.
Ledere er presset for tid, og er det noe de hater så er det folk som kaster bort tiden deres. Som selgere er det vårt jobb å være godt forberedt til enhver kontakt vi har med kunden slik at tid ikke sløses og man kan konsetrerer seg om det viktigste, nemlig kundens utfordringer. Vi må derfor forberede oss før alle salgsmøter og viktige salgsorienterte telefonsamtaler.
Lever vi opp til disse 10 forsettene har vi gjort vesentlige og relevante grep for å ta kontroll over vår egen salgssituasjon. Vi vil igjen bli herre over salgsresultatene våre. Alternativet er å håpe på drahjelp fra markedet, og da kan vi like godt satse på julenissen.
La oss bite tenna sammen og gjøre et bunnsolid salgshåndverk. Da kommer også resultatene.
