Toppledere er under et tøft resultatpress, de har mye å gjøre og de er derfor nødt til å prioritere knallhardt. De har klare forventninger til selgere som blir innvilget et møte.
Som selgere og selgende organisasjoner er vi nødt til å skape en positiv relasjon også med toppleder. Om ikke vi «trenger» direkte relasjon med toppleder, så må vi i hvert fall skape et positivt omdømme for oss selv og egen organisasjon overfor toppleder.
Fordi toppledere er dønn fokuserte og misliker sløsing, er de også opptatt av at selgere ikke sløser med tiden og oppmerksomheten til folk i egen organisasjon.
Noen av det verste som kan skje oss som selgere er når toppleder sier: «Ikke kast bort tiden på de folkene der!». Er vi først stemplet som irrelevante tidstyver, vil vi slite med å snu dette omdømmet. Vi vil simpelthen ikke komme i posisjon igjen til å skape et bedre inntrykk.
Derfor, når du er i dialog med toppleder eller ledere som rapporterer til toppleder, har toppleder en rekke forventninger.
1. Du må utvise dømmekraft til å ta opp kun ting som ”fortjener” toppleders oppmerksomhet. Du må forholde deg til problemer, utfordringer og mål på toppleders nivå. En god tommelfingerregel er å ta opp kun ting som påvirker det vedkommende blir målt på og må rapportere til sine overordnede. Det påvirker hva du tar opp, og det har med omfanget å gjøre. Kan du spare en virksomhet 10.000,- kroner pr år for en virksomhet som har overskudd på 50 millioner kroner i året, kaster du bort tiden til toppleder.
2. Du må aldri sløse med toppleder tid! Tid er en knapphet for ledere, og du må utvise stor respekt for leders tid. Det innebærer at du som selger gjør det som skal til for at du er ute i god tid, er klar til sette i gang umiddelbart og kommer til poenget meget raskt. Du må ha øvd på å fremstille essensen av ditt budskap raskt.
3. Du må vise evne til å fremskaffe nødvendige ressurser. En leder forventer simpelthen at du som selger klarer å mobilisere egen virksomhet, og at du har gjennomslagskraft internt. Du må kunne «walk the talk».
4. Toppleder forventer at du har evne, vilje og intelligens nok til å forstå kjøpers forretning! Vedkommende forventer at du har satt deg inn i bransjen, markedsforhold, konkurransesituasjon, og – ikke minst – kundens situasjon. Med al tilgjengelig informasjon som finnes på nett i dag, er det ingen unnskyldning for ikke å stille svært godt forberedt.
5. En toppleder tar det som en selvfølge at du er rask og effektiv i din respons til forespørsler! Det er utilgivelig å utsette actionpunkter overfor en toppleder. Da blir du umiddelbart kategorisert som en tidstyv, og da er du ute.
6. Toppledere tåler at ting ikke alltid går som det skal. De forventer ikke at selgere er feilfrie. Det de ikke tåler er bortforklaringer, unnskyldninger, unnvikenhet, sendrektighet eller feighet. Selger må ha mot til å stille seg til ansvar!
7. Innsikt og forståelse for kundens produkter og kunder er en selvfølge. Du må lese deg opp på kundens produkt- og tjenesteportefølje, og du bør ha god innsikt i de kundesegmentene som kunden jobber mot. Du må simpelthen ha god kjennskap til kundens kunder og hva deres behov, mål og utfordringer er.
8. En toppleder forventer at du kjenner egne produkter svært godt og da særlig kundeanvendelsen av egne produkter. Toppleder forventer ikke at du er teknisk ekspert, men at du har utdypende innsikt i hvordan kunder bruker og drar nytte av selgers virksomhets løsninger.
9. Generelt sett forventer toppledere at du er en god problemløser. Det betyr ikke at du selv nødvendigvis må eller bør løse alle problemer selv, snarere at du sørger for at problemer blir løst. Det går på egenskap som løsningsorientering, gjennomføringsevne, kreativitet, pondus og systematikk / struktur.
Avslutningsvis vil jeg understreke dette med å komme raskt til saken. Det er særlig overfor toppledere at konseptet «elevator pitch» er riktig. I løpet av noen ganske få sekunder må du være stand til å synliggjøre at ditt budskap er relevant, viktig og at det er vinklet mot noe som det haster med å ta tak i. Du og ditt selskap må fremstå som kyndige, proffe, løsningsorienterte og troverdige.
