De fleste av oss lever i den tro at for å komme oss opp og frem må vi gjøre noe med de svakeste sidene våre. En anbefalelsesverdig bok tar et skikkelig oppgjør med denne svakhetsfikseringen.
Svært mye tid, energi, penger og blodslit innen menneskelig utvikling, også innen salg, går med på å rette opp svakheter.
I tråd med tradisjonell næringslivsdogma, prioriterer mange bedrifter å få ansatte til å forbedre sine svakheter i stedet for å utvikle underliggende talenter til sterke sider. Marcus Buckingham & Donald O. Clifton, begge tilknyttet The Gallup Organization, tar – i en bemerkelsesverdig bok – Now Discover Your Strengths, et kraftig oppgjør med tankegodset bak fokuset på menneskers svakheter fremfor sterke.
Forfatterne, ved hjelp av resultatene av tyve års omfattende forskning i regi av The Gallup Organization, går til felttog mot antagelsene om at hvert enkelt menneske kan lære seg å bli kompetente i hva som helst og at hvert enkelt menneskes største potensial for vekst ligger i forbedring av dets svakheter.
I stedet mener forfatterne at våre talenter er evigvarende og unike, og at vårt største potensial for vekst ligger innenfor områder der vi allerede er sterke.
Hva betyr så dette for oss som jobber i salg?
Hvis man kjøper forfatternes konklusjoner, innebærer det at vi som selgere må skifte fokus i vårt utviklingsarbeid fra å jobbe hovedsaklig med å utbedre åpenbare svakheter til å rendyrke og videreutvikle våre talenter og sterke sider.
Etter å ha gått gjennom flere av forfatternes bøker, må jeg innrømme at tankegodset deres er spennende og bevismaterialet overbevisende. Som selgere og – ikke minst – salgsledere, har vi ikke råd til å ignorere slikt, gitt at å jobbe med salg er en evig søken etter å bli bedre i det vi holder på med.
De av oss som jobber med salgsutvikling og salgsledelse må gjøre noen personlige omdisponeringer. Fordi det faller naturlig for de fleste av oss å se manglene ved selgeres innsats må vi disiplinere oss til også å oppdage og avdekke selgeres talenter og sterke sider. Det er, i henhold til forfatterne, her det er mest å hente. En annen tøff konsekvens av forfatternes konklusjoner er at det er bortkastet tid, energi, og penger å forsøke å trene opp selgere som mangler talent for salg. Det beste vi kan gjøre er snarest mulig å hjelpe vedkommende med å velge et annet yrke.
Jeg vil umiddelbart understreke at å stille seg til doms over andre folks talenter, sterke sider, og svakheter, krever stor kompetanse, ydmykhet og integritet. Som salgsledere og salgsutviklere er vår jobb å hjelpe selgere å trekke egne konklusjoner etter grundige vurderinger, ikke å ta avgjørelser for dem.
Er du som selger og menneske åpen for å bli utfordret i ditt eget tankegods samt spent på hvilke talenter og sterke sider du selv har, kan boken på det varmeste anbefales! Et hovedpoeng med boken er nemlig å ta leseren gjennom en nettbasert spørreundersøkelse som gir forbløffende tilbakemeldinger leserens talenter/styrker.
Og hvilken selger er ikke interessert i å vite mer om sine talenter?
Les «Now Discover Your Strengths» ført i penn av Marcus Buckingham & Donald O. Clifton, begge tilknyttet The Gallup Organization og utgitt på The Free Press. Forfatterne har også utarbeidet en egen versjon for salg: «Discover your Sales Strengths.»
