Salg versjon 1.0 var produktfokusert. Deretter kom relasjonssalg som holdt stand i et par ti-år. Versjon 3.0 var løsningsorientert salg med fokus på hvordan selger koblet attributter ved egne produkter / tjenester til løsningen av kjøpers problem. Hva med salg 4.0?
Salg som fag, yrke og håndverk er i dynamisk utvikling. Det produktorienterte salget var dominerende i noen ti-år etter andre verdenskrig men ble supplert av relasjonsorientert salg på 1970-tallet. Produktsalg var fortsatt relevant, men ikke lenger nok – det holdt ikke med de beste produktene, man måtte også ha relasjonene.
Så mot 1990-tallet begynte kunder å forlange at selger kunne hjelpe dem med å løse problemene sine. Løsningsorientert salg så dagens lys. Tidligere generasjoners salgsmetodikk var fortsatt relevant, men ikke lenger tilstrekkelig. Produkters og tjenesters egenskaper var fremdeles viktige, og man trengte relasjonene for å komme i posisjon. Dog, for å sluttføre salg måtte man i tillegg diagnostisere kunders problemer og bidra til å fikse problemet ved hjelp av egne produkter / tjenester.
Som ved tidligere salgsevolusjoner, kaster man ikke på båten etablert salgsfilosofier, de er bare ikke lenger nok til å hale i land ordre. Produkter / tjenester og deres egenskaper og mulige goder er der fortsatt i høyeste grad. Relasjoner på alle nivåer er viktigere enn noensinne, og det å løse kundens «problemer» er som alltid høyst relevant.
Så hva nytt bringer salg 4.0 til torgs?
For det første er kunder dramatisk mye mer informert enn tidligere. Som regel har de dyp innsikt i egne problemer og behov, og de trenger ikke lenger hjelp til å diagnostisere problemene.
Hva betyr det for oss i salg?
Vi behøver ikke lenger å fremstå som de store diagnostikerne, men vi må synliggjøre at vi skjønner kunders behov. Det krever lytting, empati, innsikt, evne til å stille noen få viktige spørsmål (ikke en haug standardspørsmål) og tilstrekkelig flittighet / initiativ til å sette oss inn i kunders situasjon på egen hånd.
Kjøpere er veldig utålmodige, og de vil avslutte prosesser med selgere som ikke lynraskt forstår kunders utfordringer.
Et annet nøkkelaspekt ved salg 4.0, er endring i problembegrepet. I løsningsorientert salg er man fokusert på å fikse dét som er galt. I salg 4.0, derimot, er «problemet» typisk positivt vinklet. Kjøper har mål, drømmer eller milepæler de ønsker å nå. Som selgere søker vi å komme i posisjon til å hjelpe kunder med å nå sine (positive) mål i mye større grad enn å skulle fikse kjøpers (negative) problemer.
Kjøpere sitter ikke med en opplevelse av å ha problemer, de ønsker å nå sine mål. Budskapet vårt i salg 4.0 må ta høyde for det.
Et tredje nyanse i salg 4.0 er evne til å bringe nye ideer / innsikter som hjelper kjøper. Selgere som lykkes i dagens marked er mye flinkere til å bringe inn nye perspektiver, idéer og vinklinger som kjøper ikke har tenkt på. Det stiller store krav til kreativitet, markedskjennskap, kundeinnsikt, forretningsforståelse og løsningskyndighet. Dagens kjøpere forventer at selgere kommer med innspill som de selv ikke har tenkt på.
På den annen side forventer ikke kjøpere at selgere skal være allvitende magikere. Kjøper ønsker å jobbe med selgere som samhandler tett med kjøper i kjøpsprosessen. Selgere må i enda større grad enn før forstå og samkjøre seg med kjøpers ofte innviklede og ikke-linjære interne prosesser. Verdikjeden på kundens side er ofte mer kompleks enn tidligere, hvor kunder gjerne har satt bort deler av egne, tidligere interne prosesser. En kjøps- / salgssyklus bærer i større grad preg av å være et samarbeid enn et kunde- / leverandørforhold.
Samhandling underveis – lenge før beslutning er tatt – er derfor mye viktigere i salg 4.0 enn tidligere.
Avslutningsvis er det verdt å bemerke hvor viktig motsetningene mellom mulig gevinst og risiko er i salg 4.0. Det er ikke de selgerne som kan vise til størst potensiell gevints som vinner, det er typisk dem som kan vise til realistisk avkastning med et reflektert og balansert forhold til risiko.
Kort oppsummert:
Kjøpere er svært opptatt av risiko i en verden hvor risikobildet er i dynamisk utvikling, typisk med økende risiko. I salg 4.0 må vi synliggjøre og dokumentere at vi er særdeles bevisst kjøpers risiko.
Luftige gevinstpåstander og optimistisk eller overfladisk risikovurdering, vil diskvalifisere deg som selger.
Salg 4.0 skiller seg fra tidligere salgsfilosofier ved at
- det inkluderer sentrale elementer av alle tidligere hovedstrømninger i salgsfaget,
- selgere ikke skal diagnostisere kunders behov, men synliggjøre at de forstår dem,
- selgere må hjelpe kjøpere med å nå kjøpers mål (positivt vinklet) , ikke løse kjøpers problemer (negativt vinklet),
- selgere må bidra med unike idéer, innsikter og kreative løsninger,
- selgere må samhandle mye tettere med kjøper i hele kjøpe-/salgssyklusen, og
- selgere må vise en betydelig avkastning på investeringen, balansert opp mot en grundig sårbarhets- / risikoforståelse.
