Vi fikk dette spørsmålet fra en frustrert salgssjef. Vi ser nærmere på 14 årsaker til at selgere sliter med å sluttføre salg.
Dårlig evne til sluttføring skyldes (nesten) alltid mangler tidlig i en salgssyklus.
I vårt virke som rådgivere innen salgutvikling, blir vi ofte spurt om å hjelpe selgerkorps med å bli flinkere til å sluttføre salg.
Den påfølgende analysen viser nesten alltid at manglende evne til å sluttføre, kun er et symptom på feil eller unnlatelser som selger har gjort tidligere i salgsprosessen.
Vi snakker i denne omgang om selgere som får møter og har mye på gang, men som ikke klarer å lande et fornuftig antall salg.
Her er liste over 14 typiske feil eller unnlatelser
1. Booker salgsmøte på feil premisser
Enkelte selgere er dyktige på å få møter, mange møter, som senere viser seg å gi null effekt. Møter bør bookes med en agenda som er tydelig vinklet mot et relevant kundebehov som selger har en potensiell løsning til. Ellers blir møter ren sløsing.
2. Booker møte med feil person
Å gå i møter med folk som ikke kan kjøpe av deg – er bortkastet tid. Alle i salg går i denne fella i blant, men dyktige selgere lærer seg fort å avklare om den gitte personen har potensial til å være sponsor eller hjelpe deg nærmere beslutningsmakten hos en potensiell kunde. Med dagens tilgang på informasjon, bør du som selger kunne bli ganske treffsikker før du investerer mye tid i en person. Vokt deg særlig for den falske sponsoren.
3. Booker møter med feil selskaper
Overraskende mange selgere investerer tid i selskaper som er langt unna de typer kunder egen bedrift søker. Man bør ha kategorisert kunder i segmenter. Ambisiøse selgere sikter da kun mot A- og B-kunder/-prospekter. Litt for mange forskremte selgere med delvis vegring, tenderer til å jobbe mot C- og D-kunder / -prospekter. Det sier seg selv at dette er fåfengt.
4. Klarer ikke skille kjøpere fra kikkere
Det er akseptabelt i salg at du bommer i blant og får møter med noen som det viser seg ikke kommer til å kjøpe fra deg. Derimot er det uakseptabelt ikke å avdekke dette i løpet av et førstegangs salgsmøte.
Svake selgere er ofte så glade for å ha fått møte at de gjør hva som helst for å skape og opprettholde en videre prosess med prospektet. Dyktige selgere, søker hele tiden å få frem nei så tidlig og derved så billig som mulig i salgssyklusen. De tar seg selv på alvor og kan ikke fordra å kaste bort tiden sin på folk som ikke kan kjøpe av dem.
5. Får ikke kunden til å fortelle om sitt behov
Hvis kunden ikke har et behov relatert til det du driver med, er det case closed.
Hvis kunden har et behov, men ikke vil fortelle deg om det, er det case closed.
Det størset poenget med et førstegangs salgsmøte er å skape dialog om et relevant og viktig kundebehov som selgers selskap muligens kan dekke.
6. Klarer ikke avdekke årsakssammenhenger
Avdekker du kundens behov, men ikke klarer å forstå årsakene til behovet, har du heller ingen mulighet til å dekke behovet. Da blir det lett symptomfiksert sløsing. Det blir som pasienten som har vondt i benet. Hvis ikke doktoren i dialog med pasienten finner årsaken, kan han heller ikke bidra til å fikse problemet. Vondt i benet kan skyldes brudd, strekk, muskelproblemer, gikt, kutt osv – du skjønner poenget. Løsningene på problemet er en direkte funksjon av årsaken.
7. Klarer ikke få frem konsekvensene av problemet
Har du en 100.000-kroners løsning på et ti-tusen kroners problem, blir det ikke noe salg. Du må vite hva det koster kunden (kroner og øre, emosjonell kostnad, risiko osv) å la ting skure og gå som før – fremfor å gjøre noe. De fleste mennesker og organisasjoner har betydelig treghet knyttet til å gjøre endringer. Det må rett og slett gjøre vondt nok til at kunden velger å ta seg bryet med å gjøre de endringene som selgers løsning krever.
Jo større endringer løsningene dine krever, dess tøffere er salget.
8. Klarer ikke skape en visjon om løsning vinklet til egen fordel
Du kan ha møtt rett person i rett selskap, skapt god dialog om en relevant og viktig smerte, ha god forståelse for årsakene til denne smerten. Du kan til og med ha fått frem felles erkjennelse om at problemet koster så og så mye, og kunden ser seg nødt til å ta affære. Likevel glipper salget.
Dersom kjøper ikke tror at du kan løse problemet på en god måte, så får du ikke ordren.
9. Skaper ikke tro på god nok avkastning
Videre fra punkt 8. Du har kommet så langt at kunden tror du kan løse problemet, men dessverre ikke med god nok avkastning. Kunden tror kanskje ikke på regnestykket ditt, eller regnestykket ditt gir ikke god nok avkastning. Andre prosjekter med bedre avkastning får midlene, eller dine konkurrenter gir bedre avkastning enn deg. Kanskje avkastningen din ser bra ut, men risikoen er for høy.
10. Krever for mye endring
Dessverre ryker ofte gode løsninger, fordi kunden rett og slett ikke orker å gå løs på endringene som løsningen representerer. De velger løsninger som krever mindre endringer eller de lar være å gjøre noe som helst. Status quo vinner ofte.
11. Klarer ikke skape fremdrift internt hos kunden
Selger kan ha kommet langt i sin salgsprosess, men det hele stopper opp på kundesiden, fordi selger ikke har klart å avdekke og derved påvirke kundens kjøps prosess.
12. Selgere har ikke skapt dialog med de rette kjøperoller
I forlengelsen av punkt 11 ser vi ofte at selgere skaper dialog med for få kjøperoller på kundesiden. Store salgsmuligheter mot kunder av en viss størrelse fordrer at selger dekker flere kjøperoller. Typiske minimum kjøperoller som må dekkes er sponsor, beslutningstaker / beslutningspåvirker og faglig kjøperolle (typisk innkjøp, adm/regnskap eller IT – roller som kan si nei, men ikke ja.)
13. Følger ikke opp
En svært vanlig selgerfeil er manglende oppfølging etter møter. Dyktige selgere summerer alltid umiddelbart opp alle nøkkelpunkter etter dialog meg kunder / prospekter. Behovsbildet, årsakssammenhenger, konsekvenser, underbyggende tall / fakta, ansvarsroller og actionpunkter er sentrale deler i slike oppfølginger. Uten slik oppfølging tar ting i beste fall lenger tid – som regel fører slike unnlatelser til at salg glipper.
14. Abdiserer sluttføring til tilbud
Å regissere settingen for sluttføring er svært viktig i salg. Den jevne selger fyrer av gårde tilbud basert på minimal dialog med kunden (og går derved i en rekke av fellene skissert ovenfor) og setter seg så ned og venter på at kunden skal fatte en beslutning. Slike selgere ender dessverre opp med å bruke mye tid på passiv neglebiting med dertilhørende svake resultater.
Den dyktige selger sørger for å skape ansikt-til-ansikt-situasjoner der hun får gått gjennom løsning, får frem kunders spørsmål og eventuelle innvendinger – og får avdekket en stadig mer nyansert forståelse av kundens interne prosesser. Hun søker å komme så nærme som mulig beslutningsmakten – før sluttføring – for å avdekke behovsynspunkter på toppnivå. Hun timer sin sluttføring til dét tidspunktet når hun mener at hun har makset ut på det hun som selger kan få gjort – og helst til rett før kunden forventer å blitt sluttført.
Hun er modig og spør om ordren ansikt-til-ansikt hver eneste sjanse hun får. Selvfølgelig har hun et sett med sluttføringsteknikker som hun trekker på. Motvillig overlater hun sluttføring til skriftlige tilbud.
Så summa summarum: problemer med sluttføring skyldes (nesten) garantert svikt tidlig i prosessen. Det er ikke noe poeng å jobbe med sluttføringsteknikker før tidligere feil eller mangler i salgsprosessen er fikset.
