Som del av vår løsningsorienterte strategi i vår søken etter drømmesalgsjobben, ser vi på viktigheten av å være proaktiv i søkeprosessen.
Det er aldri enkelt å finne en spennende, stimulerende og godt betalt salgsjobb. La oss se på hva som skal til for å skaffe drømmesalgsjobben.
(I denne artikkelen ser vi på selve søkeprosessen. I andre artikler ser vi nærmere på forberedelser til, gjennomføring av og oppfølging etter intervjuer.)
Før vi i det hele tatt begynner med vår jobbsøken må vi legge en salgsstrategi. Den går simpelthen ut på å se på vår søken etter drømmejobben i salg som et komplisert, løsningorientert salg. Det innebærer at vi må bruke vår salgskunnskap til det ytterste. Vi står overfor en av vårt livs viktigste salgsjobber, og vi søker en vinn-vinn løsning.
Målet er å finne et selskap og en beslutningstager med et behov som vi må avdekke for deretter å skape en løsningsvisjon vinklet til fordel for vårt produkt – som i denne sammenheng er oss selv.
Som i alt salg er det viktig å prospektere. Tradisjonell jobbsøking innebærer å saumfare stillingsannonser i alle tilgjengelige kanaler. Selv stillingannonsene stort sett er flyttet over i digitale medier, representerer dette fortsatt den vanlige, reaktive metoden å skaffe jobbprospekter på. Fordelen med metoden er at vi står overfor kjøpere som har en innrømmet og akutt smerte de ønsker å tilfredsstille.
Ulempen er at dette blir kringkastet og derfor er konkurransen stor. Dessuten er det ikke sikkert at de selskapene vi ønsker å jobbe for – er på aktiv søken etter selgere gjennom tradisjonelle kanaler akkurat når vi søker jobb.
Den smarte selger liker ikke elendige odds når hun søker jobb. Hun ville vært skeptisk til å investert tid og krefter på en anbudskonkurranse hvor hun vet at konkurransen er stor OG flere konkurrenter allerede har en tett dialog med kjøper.
Å være reaktiv i vår søken etter jobbprospekter er derfor ingen god strategi uansett type stilling, og det er en særdeles dårlig strategi for selgere!
Hva signaliserer vi når vi har som eneste strategi sender inn vår passive søknad sammen med en mengde andre søkere? Jo, vi sier rett ut at vi ikke gidder å prospektere og i stedet tar den bedagelige veien med å vente på at kundeleadsene skal komme til oss.
Hvor mange salgsdirektører eller salgssjefer liker slike selgere?
Hva gjør vi nå som vi har bestemt oss for at den passive strategi ikke fungerer?
Jo, vi prospekterer.
Først gjør vi litt research for å lage en liste med selskaper vi kan tenke oss å jobbe i. Deretter er det tid for research for å skaffe mer informasjon og kvalifisere hvert enkelt prospekt før man tar kontakt. Årvåkenhet overfor pressemeldinger, avisomtale og andre kilder som kan gi hint om en fornuftig innfallsvinkel – er en selvfølge. Vi bruker også nettverket vårt for å finne ut mest mulig ut om hvert enkelt prospekt og hver beslutningstaker.
Når prospektlista er ferdig kvalifisert, mulige forundersøkelser gjennomført, og beslutningstaker (typisk salgsdirektør) identifisert, er det på tide å løfte røret.
Nå skal det bookes møter – i denne sammenheng intervjuer.
Som vi har snakket om mange ganger lager vi selvfølgelig et telefonmanus med en god åpning slik at vi snakker til en smerte som vi ved intelligent gjetning antar at beslutningstaker har. Som selgere bør vi være godt skikket til å gjette hva slags smerter en salgsdirektør har. Kombinerer vi det med vår research på hvert selskap bør vi kunne være rimelig treffsikre i våre gjetning.
Målet med telefonsamtalen er å skape interesse og nysgjerrighet hos salgsdirektør slik at han ønsker å ta en prat med oss, uavhengig av om det er en åpning akkurat nå eller ikke. De fleste salgsdirektører / salgssjefer er til enhver tid ute etter gode selgere. Dukker det opp én som viser initiativ og gjør et godt inntrykk ved selv å ta uoppfordret og proff kontakt, er det gode sjanser til å få et møte (intervju.)
Husk at som selgere er vi i en spesiell situasjon når vi søker jobb. Vår fremferd er sannhetsvitne for hvordan vi vil gjøre jobben vår som selger.
At eksempelvis en programmerer ikke fremstår som en god prospekterer og mangler stram regi på sine salgsmøter (intervjuer), betyr ikke at han eller hun vil gjøre en dårlig jobb som programmerer. Derimot for oss som lever av å selge, må vi være proffe i slike jobbsøkeprosesser fordi de reflekterer jobben vår.
Vi vet at som selgere må vi han en god prospektmasse for å nå våre mål. Derfor sørger vi for å booke nok møter til at vi med sikkerhet vet at vi vil finne i hvert fall én vinn-vinn situasjon. Tenk hvis en salgsdirektør spør om hvor mange intervjuer vi skal i, og vi kan svare: «Jeg har booket møter med salgsdirektør i fem andre, solide selskaper som er på linje med deres.» Du vil fremstå som kompetent og attraktiv.
Salgsdirektøren vil konkludere med at han eller hun har å gjøre med en grundig, seriøs, initiativrik selger som ikke går av veien for å prospektere og som sørger for å ha en solid prospektemasse. Fortell meg hvilken salgsdirektør som ikke drømmer om slike selgere!
Neste gang skal vi se på forberedelser og gjennomføring av møter (intervjuer.)
