Det skjer gjerne løpende endringer hos kunder. Markedet er tøft og dynamisk – og ting kan endre seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?
I denne artikkelen ser vi på sårbarheten knyttet til å ha et smalt kontaktnett hos en gitt kunde.
Sårbarhet
Hvis vi har gjort en god jobb og har gode relasjoner med flere i kjøpers organisasjon, ligger vi godt an til å takle det å miste en av våre kontakter!
Har vi derimot mistet det som er vår eneste relasjon i kjøpers bedrift – er det verre.
Nytt innsalg
Sannheten er at vi uansett må selge oss inn til en ny person. Vi har selvfølgelig store fordeler av vårt eksisterende forhold til den nye personens bedrfit, men vi må være forberedt på å gjør en ny salgsjobb overfor den nye innkjøperen.
Før vi gjør det, kan det være på sin plass simpelthen å sende et lite håndskrevet kort der vi gratulerer kjøper med den nye stillingen og nevner at vi ser frem til å møte ham eller henne.
Planlegging før fremstøtet
Som ledd i planleggingen før vi ringer den nye kjøperen, bruker vi alle tilgjengelige kilder for å finne ut mest mulig om den nye personen for å være best mulig forberedt. På plussiden har vi vårt eksisterende kundeforhold, mens vi på den negative siden risikerer at den nye kjøperen har meget gode relasjoner til en eller flere av våre konkurrenter.
Vi lager et telefonmanus og kan ta utgangspunkt i en suksesshistorie.
Fordelen denne gangen er selvfølgelig at referansehistorien gjelder kjøpers egen bedrift og at personen i referansehistorien er kjøpers forgjenger.
Trekke på eksisterende relasjon
Hele poenget er at vi søker å dra nytte av vårt eksisterende kundeforhold uten at kjøper skal føle seg solgt til slik at vi kan bygge en ny, sterk relasjon med den nye kjøperen.
