Selv om det er fristende å bry seg, må vi – hvis vi vil lykkes i salg, fokusere kun på det vi kan gjøre noe med!
Vi kan dele vår salgsmessige tilværelse inn i det vi ikke bryr oss om, det vi bryr oss om, og det vi kan gjøre noe med. I salg er vi betalt for å fokusere på det vi kan gjøre noe med og ignorere det vi ikke kan gjøre noe med.
Dessverre er vi ofte alt for opptatt av det vi ikke kan gjøre noe med.
Stephen Covey i sin klassiker: «The 7 Habits of Highly Effective People» , tar for seg dette temaet på en forbilledlig måte. Han deler opp livet i områdene «No concern» – det vi ikke bryr oss om, «Circle of Concern» – det vi bryr oss om, og «Circle of Influence» – det vi bryr oss om og kan gjøre noe med.
En mer religiøs tilnærming til den samme materien finnes i bønnen «The Serenity Prayer»
«GOD, grant me the Serenity to accept the things I cannot change,
Courage to change the things I can,
and the Wisdom to know the difference.»
(Utdrag av det Serenity Prayer av Reinhold Niebuhr (1892-1971))
Det vi bryr oss om som selgere omfatter ting som våre salgsresultater, våre kolleger og deres salgsresultater, gode kunder, dårlige kunder, våre konkurrenter og deres resultater, markedet, konjunkturer, sjefen, prospektering, førstegangssamtaler, problemkunder, problemleveranser og så videre.
En dyktig, løsningsorientert selger lærer seg å fokusere på de tingene hun kan gjøre noe med. Du finner aldri toppselgerne hengende ved kaffemaskinen klagende over sjefen, markedet, provisjoner og så videre. Uten unntak har de beste selgerne en intuitiv evne til å fokusere på det de kan gjøre noe med – deres «Circle of Influence». Det innebærer ikke at de ikke bryr seg eller har synspunkter på ting som ligger utenfor deres makt, det simpelthen reflekterer en forståelse av at det ikke er verdt å bruke tiden på noe de ikke kan gjøre noe med likevel.
Èn ting er at det er fullstendig bortkastet tid og energi å fokusere på det vi bryr oss om men ikke kan gjøre noe med. Det som er verre, er at et slikt fokus reduserer sfæren av det vi kan påvirke. Dette er svært alvorlig for oss som mennesker og selgere. Et slikt reaktivt fokus fører til stagnasjon og tilbakegang – ikke vekst.
Hvis vi fremstår som en selger som gnåler og klager over ting som står utenfor vår makt, svekker vi oss selv i egne og andres øyne, og vår anledning til å påvirke reduseres. Markedet, konkurrenter, kvaliteten på egne produkter og sjefen er eksempler på ting vi typisk ikke kan gjøre noe med.
På den annen side, tilsynelatende paradoksalt, vil et fokus på den sfæren av livet vi kan gjøre noe med på bekostning av den sfæren vi ikke kan gjøre noe med, øke størrelsen på den sfæren vi kan påvirke.
Et fokus i salg på ting vi kan gjøre noe med – som å holde høy frekvens på prospekteringen, jobbe løsningsorientert, følge opp kjøpere, holde vårt ord, skape løsningsvisjoner hos kunder og så videre – gjøre at vi vil lykkes i salg.
Dette vil igjen føre til at vi får mer makt internt og i markedet – med andre ord øker vår innflytelse. Er vi for eksempel ikke fornøyd med vårt selskaps produkter eller sjefen vår, er vår mulighet til å gjøre noe med det direkte proposjonalt med vår fokus på den sfæren vi kan gjøre noe med.
Sagt på en annen måte: En god selger med det rette fokus og gode resultater –
- har mye mer gjennomslagskraft i ledelsen enn en middelmådig selger med tendens til å fokusere på feil ting,
- har mye større sjanser til å bli forfremmet slik at evnen til å påvirke øker og
- er mye bedre posisjonert til å få en bedre jobb i et bedre selskap og derved påvirke ting som hun er misfornøyd med.
For å lykkes i salg må vi derfor være kynisk opptatt kun av det vi kan gjøre noe med, på bekostning av det vi bryr oss om, men ikke kan påvirke. Først da øker vi makten vår.
