Ofte gjør vi salg og salgsprosessen mer komplisert enn nødvendig. La oss se på en kortversjon.
Salg er prosess og salg er vanskelig. Likevel er det ikke nødvendig å gjøre salgsprosessen mer komplisert enn nødvendig.
Når vi har identifisert og definert våre fokusmarkeder basert på de behov produktet eller tjenesten vår dekker, ser salg simpelthen ut som følgende:
1. Prospektér etter kunder / caser (booke møter).
2. Møt prospektene.
3. Skap kontakt og troverdighet
4. Få innsyn i og forståese for prospektets behov, utfordringer og mål.
5. Synligjør at du forstår kundens behov.
6. Skaffe innsyn i kundens kjøpshierarki og kjøpeprosess.
7. Skap kjøpevisjon til fordel for relevante aspekter ved egen løsning.
8. Skap avkastningsvisjon.
9. Synligjør / dokumentér at du forstår kjøpers risiko
10. Forhandle og rammer og betingelser
11. Sluttføre
12. Levere
13. Følge opp og skape langvarige, verdibaserte relasjoner
14. Starte nye salgssykluser
Hele tiden i salgsprosessen må vi:
- være samkjørt med kundens kjøpsprosess
- stille relevante, ledende spørsmål
- lytte
- kvalifisere
- avdekke / få innsyn i hva kjøper er opptatt av
- bli kvitt tidstyvene
- skape tillit
- bygge troverdighet
- utvikle en verdibasert relasjon
- adressere motforestillinger (ikke overkomme dem)
- skape fremdrift (planlegge og legge til rette for neste steg)
- bekrefte og dokumentere felles forståelse
- spørre etter andre kundeleads
- søke etter alternative behov å selge til
- evaluere respons og resultater
- bekrefte og dokumentere kjøpepavgjørelser
- følge opp
Ganske greit:-)
