Lønn i salg er utfordrende. Vi ser på hva som er fornuftig lønn for salg av regnskapstjenester.
I dag svarer vi på spørsmål fra en som selger regnskapstjenester:
«Hei
Viser til hyggelig telefonsamtale i dag og som vi snakket om så lurer jeg på hvilken lønn/provisjon jeg kan forvente ved salg av regnskapstjenester til bedrifter.
La oss si et totalsalg pr år tilsvarende 2.500.000 (25 salg til 25 bedrifter a kr.100.000).
Her kan man forutsette at bedriftene blir værende i 10 år / leders uttalelse. Det betyr fremtidig forventede inntekter til bedriften lik 25.000.000.
Hva kan jeg forvente / forlange å få i lønn pr år?
Og hva kan jeg forvente / forlange av «forskudd» på fremtidige inntekter til bedriften i min årslønn.
Kan jo være jeg kun blir i ett år, hvor bedriften fortsatt forventer inntekter i 9 år av det jeg har solgt.
NB! Må si jeg er veldig usikker på hvor jeg kan finne et konstruktivt svar.
Med vennlig hilsen
xxxxxxxx
Svar fra BizTools:
Her er det en del forskjellige aspekter å hensynta:
Typisk vil selgers lønn i salg av denne type tjenester bestå av en andeldel fast lønn og en andeldel provisjon.
Salg av regnskapstjenester i denne størrelsesorde er middels komplekst – det er mer komplekst enn salg av for eksempel rengjøringstjenester men typisk mindre komplekst enn salg av for eksempel IT-tjenester.
Regnskapstjenester er typisk lavinteresse hos kunder, med unntaket av akkurat når kunden vurderer å gjøre endringer – noe de gjør så sjeldent som mulig. Det innebærer et betydlig element av tøff jakting.
At det er en lavinteressetjeneste, på den annen side, gjør at kundene er «lojale» fordi de ikke ønsker å bytte slike tjenester ofte. Er kundene ikke direkte misfornøyd, eller blir kontaktet av en dyktig selger, forblir de kunder i mange år (10 år som alsått i dette tilfellet.)
Selger spør om inntekter etter det første året: til det er svaret at det ikke er nomalt med provisjon av lønn utover det første året. Selger gjør sin verdiskapning primært ved å sluttføre salget og får sin provisjon av første år inntekt.
Dersom det ikke er behov for løpende kundehåndtering fra selgers side, er det heller ikke naturlig at selger får provisjon etter første året. Det vil typisk være den gitte regnskapsfører og eventuelt regnskapsfaglig kundeansvarlig som har videre kontakt med kunden.
I situasjoner der det er snakk om årlige fornyelser eller fremtidig oppsalg, mersalg, kryssalg – er det naturlig å gi selger ny provisjon – typisk da med en redusert prosentsats.
Den klart tøffeste og dyreste salgsjobben er knyttet til første innsalget – og det belønnes deretter.
Tar vi utgangspunktet i 25 salg av 100.000,- pr år, vil jeg si at en provisjon på i størrelsesorden 10% av omsetningen første året virker fornuftig. Det gir en provisjon på 250.000,- som bør komme på toppen av grunnlønn av tilsvarende størrelse.
Satsen på provisjon av denne type tjenester kan variere fra 5% – 15% avhengig av det faktiske dekningsbidraget på et oppdrag (i dette tilfellet anslått til kr 100.000,- pr år.)
I bransjer med lave marginer vil prosentsatsen av omsetning være lavere. Det er derfor både vanlig, naturlig og fornuftig å gi provisjon basert på faktisk dekningsbidrag – ikke omsetning. Da sikrer man at bedrift og selger er i samme båt og har felles interesse av ikke å rabattere mer enn nødvendig.
Så vidt jeg kjenner til er regnskapsbransjen ikke en utpreget høymarginbransje så en selger lønn på 500-600.000 kroner bør være meget bra.
Et annet aspekt av dette er timing på provisjon for første året. Jeg vil anta et regnskapstjenester faktureres etterskuddsvis, med for eksempel kvartalsvis a konto fakturering på estimert beløp – som så avregnes når året er omme.
Det er ganske vanlig at selger får sin provisjonslønn i tråd med fakturering av kunde – slik at provisjonene betales ut i etterkant av at selskapet har fått penger av kunde. Dette sikrer at bedriften ikke får negativ kontantstrøm på selgers omsetning. Det gir forsinkelse i utbetaling til selger og gjør at selger får betalt ut sin provisjon for et gitt salg over lenger tid.
Et siste aspekt ved provisjonssalg av løpende tjenester, er hva som skjer dersom selger slutter.
En klassisk konfliktsituasjon er utestående provisjon når en selger slutter. Her er det ikke noe presis fasit.
Som regel så dikterer bedriften betingelsen for provisjon og lønn etter oppsigelse. Det er vanskelig for selger å legge tung vekt på å oppnå gode betingelser for en situasjon der han eller hun slutter – det er et særs dårlig signal. Selger bør fokusere på beste mulig betingelser for tiden han / hun er i jobb og ikke i oppsigelse eller har sluttet.
Bedriften ønsker å belønne og stimulere de som er ansatt i selskapet – ikke de som slutter. Det er derfor naturlig at betingelsene er vinklet deretter – og derfor ofte er i arbeidstakers disfavør.
Det er realistisk og greit å forhandle om at du skal få rettmessig provisjon mens du er er i jobben, selv om du er i oppsigelse. Derimot, ville jeg ikke brukt energi på å forhandle om provisjon for tiden etter at du har sluttet. Da bør du ha gått videre og konsentrere deg om betingelsene i neste jobbsituasjon.
