Å skaffe nye kunder er for mange bedrifter en stor utfordring. Bedriftene makter ikke å rekruttere nok jegere som evner å drive vellykket cold calling. Hva er alternativene?
Å skaffe nye kunder er tøft.
Den gode gamle måten kjenner vi alle; å ta fatt på en liste med ukjente, ikke-kvalifiserte kundeleads for så å ringe alle sammen. Det gir resultater, men koster mye tid og – ikke minst – er en stor emosjonell belastning. Det kanskje største problemet med cold calling er at bedrifter ikke klarer å rekruttere, trene opp og holde på selgere som er effektive på cold calling. Å skape god førstegangskontakt over telefonen er en ferdighet som som er et knapphetsgode.
Bedrifter må lete frem alternativer.
Kunder
Når vi er ute og jobber med klienter slår det oss hvor få som er bevisste på kanskje den beste måten å skaffe interessante kundeleads på, nemlig henvisninger eller tips fra gode kunder eller leverandører. Det eneste som kreves er bevissthet og en viss systematikk. Selv de beste kunder og kontakter har nok med seg selv og egen forretning og vil ikke på eget initiativ skaffe oss kundeleads.
Leverandører
Vi må gjør det til en vane å spørre gode kunder eller leverandører om tips om andre som kan ha nytte av det vi leverer. Overfor kunder er timingen best i forbindelse med avslutningen av en vellykket leveranse. Overfor leverandører kan det være greit å gjøre det i forbindelse med at vi plasserer ordre.
En god måte å få i gang denne utvekslingen på – overfor våre leverandører – er å tipse dem om mulige kundeprospekter. Uansett bør vi gjøre det til en vane å etterlate noen ekstra businesskort hos gode kunder / leverandører og oppfordre dem til å anbefale oss (så fremt vi har gjort en god jobb selvfølgelig).
Systematisere
For at vi skal øke sjansen for suksess, bør vi sette det hele i system. Det innebærer at vi må tilby incentiver til den som genererer kundeleads som gir ordre. Det kan være avslag på fremtidige ordre hos oss, gratis produkter eller direkte økonomiske incentiver. I tjenestebransjene eksisterer det et kutyme der man gir 5-10 prosent av ordreverdien for tips som fører til business.
En god idé er å lage tipsskjema som vi sender til kunden sammen med fakturaen. Det kan godt kombineres med eller kamufleres som en undersøkelse over kjøpers tilfredshet med tjenesten / produktet som er levert.
Loss review som kilde til leads
En annen kilde til nye kundeleads er prospekter hvis business vi ikke får – dvs. at de har valgt en annen leverandør. Hvis vi timer det hele riktig, kan anledningen til å gi oss kundetips gi prospektet en elegant måte å si nei til oss på.
En annen måte å gjøre tapte ordre om til mulig fremtidig suksess er å gjennomføre en kort, systematisk undersøkelse hos kunder hvis ordre vi ikke fikk. Vi fremstår som proffere på denne måten, og vi får tilbakemeldinger på hva vi gjør feil. Har vi gjort noen skikkelige blemmer, kan vi få det avdekket og har anledning til å gjøre noe med det både internt og overfor kunden. Det har også den positive effekten at vi fremstår som mer profesjonelle og derfor styrker vår sjanse i neste runde. En i utgangspunktet negativ salgssituasjon avrundes på en mer positiv note.
Konkurser
Når en konkurrent går konkurs, kan listen over kreditorer og debitorer inneholde mange potensielle kunder som er ute etter en ny leverandør.
Nytteverdi
For tjenesteleverandører er det en kjent og velbrukt metode å la prospekter få en smakebit av produktet i form av gratis workshops, frokostmøter og lignende. En annen måte er å distribuere nytteinnhold i form av kundebrev, nyhetsbrev og lignende. Jo høyere nytteverdi for kunden og jo mindre direkte reklame, dess bedre for kunden.
