Speidernes gamle ordtak om å være beredt gjelder i høyeste grad for oss selgere. Det er ikke mulig å lykkes som selger konsekvent og over tid, uten å være villig til å gjøre grundige forberedelser.
Forberedelser er en nøkkelprosess som selgere dessverre ofte slurver med.
Nøkkelsteg til bedre forberedelser i feltsalg:
1. Skaffe leads
Når vi prospekterer, må vi som ledd i forberedelsene fremskaffe leads.
2. Prekvalifisere leads
Før vi tar fatt på førstegangssamtaler, er det essensielt både for vår egen psyke og for å øke treffprosenten at vi gjør et forarbeid i å prekvalifisere leadsene.
På best mulig måte må vi grovsortere leadsene for å sjalte ut prospektive kunder som vi vet ikke kan kjøpe av oss. Slike forberedelser, som alternativ til å starte på toppen av en liste og ukritisk ringe alle numrene etter tur, bedrer treffprosenten vår.
3. Undersøke hvert leads
Neste skritt er å skaffe oss mer detaljert informasjon om hvert enkelt utvalgte lead fra selskaptes nettsider, sosiale nettverk, søkeresultater, relevante fagblader, bransjeforeninger, vårt nettverk osv.
4. Lage salgsvinkling
Med denne informasjonen kan vi velge ut eller skape en relevant referansehistorie som blir basis for det telefonmanus vi utvikler før vi kontakter prospektet. Slike forberedelse til førstegangssamtale er viktig for at vi skal lykkes i å pirre nysgjerrigheten til den vi ringer og derved øke suksessfrekvensen på antall bookede møter.
5. Forberede møter
Enda viktigere er behovet for å forberede seg grundig til kundemøter. Vi må ha forberedt oss på hva vi søker å oppnå ved møtet. Det vil si at vi før hvert salgsmøte har en krystallklar intensjon om hvilket resultat vi søker. Videre må vi ha tenkt gjennom flere alternative måter våre produkter / løsninger kan hjelpe kunden med å skape verdi eller løse problemer.
På samme måte som en journalist som skal intervjue en person, må vi ha forberedt en liste med spørsmål som vi ønsker svar på i salgsmøtet. Selgere kan også låne mye av toppidrettsutøveres forberedelsesteknikker til sine egne møteforberedelser. På samme måte som en idrettsperson visualiserer gjennomføringen av sin øvelse, kan vi visualisere hvordan salgsmøtet skal gjennomføres.
6. Være forberedt på uventete ting i møter
I tillegg til å være godt forberedt før møter, må vi være forberedt på «alt» i selve møtet. Jeg slutter aldri å undre meg over hvor mye uventet som kan komme opp i salgsmøter. Hvis vi ikke har forberedt oss grundig og har en klar plan for møtegjennomføringen, er det fort gjort å bli brakt ut av fatning.
Mister vi fatningen mister vi også regien på møtet. Da får vi ikke svar på de spørsmålene vi trenger og ei heller skapet verdi for våre løsninger i kundens øyne. Slike møter gir ikke salg.
7. Forbederdelse til sluttføring
For å posisjonere oss for sluttføring må vi forberede oss.
- Hvordan komme i ansikt-til-ansikt-situasjoner, fremfor bare å sende et tilbud?
- Hva slags informasjon vil kunden trenge for å ta sin avgjørelse?
- Hvor langt i sin beslutningsprosess er kunden kommet?
- Hva slags persongalleri bør være tilstede for sluttføring?
8. Forberedelser før forhandlinger
For å lykkes i forhandlinger må du forberede deg.
Det er typisk en assymetri mellom selger og kjøper i forhandlingssituasjoner. Assymetrien går ikke på det mange selgere tror – at kjøper sitter på de fleste og beste kortene. Assymetrien går ut på at kjøper ofte er en mer dreven forhandler enn selger.
Typisk jobber folk på kjøpersiden med mange selgere fra forskjellige selskaper. De er derfor ofte i forhandlingssituasjoner – mye oftere enn en gitt, individuell selger. Kjøpersiden får derfor øvet, trent og utviklet seg som forhandler i mye større grad enn selger. Da er eneste løsningen for selger å forberede seg vel.
9. Forberedelser ved salg til større kunder
Også når vi jobber med store komplekse kunder, er forberedelser og kartlegging i forkant av avgjørende betydning. Selger bør kartlegge persongalleri, kjøpeprosesser, markedssitusasjon og relevante bransjeforhold.
Ferske selgere er gjerne villige til å investere tid og innsats i forberedelser, mens mer erfarne selgere har en lei tendens til etter hvert å «flyte på rutinen.» Det er ikke særlig lurt. Man kan aldri være for godt forberedt til et salgsmøte. Hvis vi tenker på hvor mye det koster å booke og gjennomføre et salgsmøte, er det utilgivelig slurv ikke å legge en skikkelig innsats i forarbeidet.
