Vi gjør ofte en rekke feil når vi skal presentere nye produkter eller tjenester til våre kunder og prospekter. Vi ser på noen vanlige tabber.
For ikke å falle på etterskudd i forhold til konkurrenter, er bedrifter veldig ivrige etter å få fortalt markedet om nye produkter. Så snart et produkt eller en tjeneste er klar for markedet sendes selgerkorpset ut i felten for å spre det glade budskap. Dessverre synder vi som selgere ofte i slike situasjoner.
Vi skal se på noen av de vanligste feilene vi gjør.
1. Å tro at det som er nyheter for oss er nyheter for kunden
At vi har lansert et nytt produkt er kanskje en spennende nyhet for oss som selgere og for vårt selskap. For kunden derimot er det i utgangspunktet helt uinteressant at vi har lansert et nytt produkt. Kunden er opptatt av seg selv og sine utfordringer, ikke våre produktlanseringer.
Som selgere er det meget lett å bli produktfiksert fordi vi er så oppstemt rundt vårt nye produkt. Vårt fokus må hele tiden være de potensielle (nyttige) anvendelsesområdene av vårt produkt, ikke dets egenskaper og pris. Det viktigste er hvilken avkastning kunden kan få ved rett anvendelse av vårt nye produkt.
2. Manglende bruk av spørsmål i salgsmøter
I salgsmøter skal kunden snakke mest og vi som selgere lytte. Hensikten med salgsmøter er å finne ut hvilken misnøye eller hvilke utfordringer kunden vår har med status quo. Eneste måten å oppnå det er ved å stille spørsmål. Er vi opptatt av å fortelle om vårt nye produkts fortreffelighet derimot, kan vi være sikre på at vi får vite svært lite om kjøpers situasjon.
Skal vi lykkes med å avdekke kjøpers utfordringer må vi forberede oss og ha skrevet ned de spørsmålene vi trenger svar på – i forkant av møtet. Et nytt produkt som har andre anvendelser enn de produktene vi er vant til å selge, vil kreve nye spørsmålsrekker som vi kanskje ikke er fortrolige med. Vi må derfor legge ekstra innsats i forberedelsene før salgsmøter når vi har med oss nye produkter.
3. Prematurt innsalg til våre viktigste prospekter
Det kan være en tabbe å forsøke å selge nye produkter til våre beste prospekter uten å ha trent først. Det er smart å teste ut hvordan markedet reagerer på våre fremstøt og våre spørsmål ved å henvende oss først til noen av våre B-prospekter. Når vi har fått en bedre forståelse av prospekters reaksjoner på våre nye spørsmålsrekker rundt det nye produktet, kan vi ta fatt på topprospektene våre.
4. Feilaktige premisser for salgsmøter
Dersom vi har booket et salgsmøte hvor vi har gjort det klart for kunden at hensikten er å fortelle om vårt nye produkt, er vi fanget av det. Kunden vil forvente et presentasjonsmøte hvor vi tegner og forteller. Dermed blir det vanskelig å skifte modus på møtet til ett hvor vi som selgere stiller spørsmål for å kartlegge kjøpers situasjon og avdekke eventuelle utfordringer, i stedet for å føre en skrytemonolog.
5. Prematur bruk av markedsføringsmateriale
En vanlig feil vi selgere begår ved salg av nye produkter er feilaktig bruk av brosjyrer og lignende. I stedet for å få en dialog gjennom spørsmål og svar om kjøpers situasjon og behov, ender vi opp med en prematur diskusjon om pris og egenskaper. Vi får ikke utviklet verdi i kundens øyne og han eller hun vil synes prisen på vårt nye produkt er for høyt. Dessuten vil han eller hun henge seg opp i irrelevante detaljer og egenskaper ved vårt produkt på et alt for tidlig tidspunkt. Uvettig bruk av brosjyrer leder til tapte salg.
6. Manglende visjon om neste steg i salgsprosessen
Som selgere må vi ha en klar visjon om hva vi skal oppnå med våre salgsmøter. Bare å fortelle om vårt nye produkt leder typisk ikke til start av en ny salgssyklus. Vi må vite hvor vi vil og tilby prospektet neste logiske steg i prosessen – en prosess som vi som selgere må ha kontroll over. Vi skal ikke kontrollere kjøper, men vi må ha kontroll over salgs-/kjøpeprosessen.
Unngår vi de ovenfornevnte feilene i vårt salgsarbeid når vi skal selge nye produkter eller tjenester, vil vi se at salget vårt vil bedre seg vesentlig over tid.
