En av de største feilene selgere gjør er å ha dialog med alt for få personer hos kunder og prospekter. Det betyr færre vellykkede nysalg og risiko for tap av viktige kunder.
Kjøper: et sett med roller ikke en stilling
Når vi snakker om kjøper mener vi ikke en person som har stillingstittelen innkjøper. Kjøper er et samlebegrep for de forskjellige personer i en organisasjon som har innflytelse på et gitt salg / kjøp. Et komplekst kjøp i en litt større organisasjon involverer minst fire typer kjøperoller.
Beslutningstaker
En meget viktig rolle er personen med den økonomiske innflytelsen – nemlig beslutningstaker. Nesten uten unntak vil det i enhver kompleks kjøpesituasjon være én person som gir den endelige godkjennelse til et kjøp. Selv i situasjoner hvor den økonomiske makten formelt er fordelt på et styre, en komité, et råd eller hva det måtte være, er det gjerne én person i en slik gruppe som sier endelig ja eller nei. Denne personen med den økonomiske innflytelsen kan si ja til et kjøp selv om alle andre med kjøpeinnflytelse i organisasjonen har sagt nei. Tilsvarende kan vedkommende si nei, selv om alle andre har sagt ja! Vedkommende kan gå utover fastsatte budsjetter.
Brukere og leder for brukerne
En annen viktig kjøperolle vi som selgere må være bevisste på, er brukerne og deres leder. Vedkommende person eller personer er dem som faktisk vil bruke vårt produkt eller tjeneste, eventuelt lede andre i bruken av produktet / tjenesten vi selger. Deres rolle er å vurdere konsekvensen av løsningen i det daglige arbeidet. Fokus for brukere er egen arbeidssituasjon, og slike brukere vil derfor ha en mer subjektiv tilnærming til selgers produkter enn personen med økonomisk innflytelse. Som selgere er det viktig å få med oss brukerne i kjøpeprosessen, fordi de har makten til å sabotere et salg, både før og etter et salg er sluttført.
Faglig kjøperolle
Personer med teknisk / formell kjøpeinnflytelse er ofte en stor utfordring for oss selgere. De har en tendens til å være meget kritiske, gjerne negative til oss som selgere og våre produkter. Det er faktisk jobben deres. De er dørvoktere og skal sørge for at bare dem som tilfredsstiller alle formelle og tekniske krav slipper gjennom nåløyet. IT-sjefer, advokater, rådgivere, innkjøpere, regnskapsfolk, personalsjefer og så videre er eksempler på folk som har tekniske / formell kjøpeinnflytelse og kan stoppe salget. Felles for disse personene er at de har makten til å si nei, men de har ikke makten til å si ja. Med andre ord: selger du produktivitetsprogramvare, holder det ikke å skape kjøpevisjon hos IT-sjefen, men hvis ikke du gjør det står det i hans / hennes makt å kunne blokkere/sabotere salget.
Sponsor
En annen viktig kjøperoller kaller vi sponsor. Vedkommende har innsider kjøpeinnflytelse. Mens de tre andre kjøperollene typisk er å finne i definerte posisjoner i kjøpers organisasjon, kan innsideren finnes i eller utenfor kjøpers organisasjon. Ikke bare må vi finne sponsoren eller sponsorene, vi må utvikle dem ved å skape gode relasjoner til dem. Innsideren er rett og slett en person som er på vårt parti – som er villig til å hjelpe oss med å skaffe informasjon og tilgang på beslutningstaker. Slike innsidere er en uvurderlig hjelp for oss selgere. Vi vil gå så langt som å si at det er nesten umulig å selge til store organisasjoner uten at man har med seg en eller flere sponsorer – som brenner for selgers løsning.
For ordens skyld – når vi snakker om innsider eller sponsor så er det ikke noe verken ulovlig eller uetisk ved det. Vi snakker om noen som brenner for kundens organisasjon og mener at vår løsning vil være av det gode for selskapet. Er det derimot snakk om gjenytelser, står vi overfor smøring eller korrupsjon – som er både uetisk og ulovlig.
Det finnes en rekke flere roller utover de nevnte, herunder; Fiende, Påvirker, Initiativtaker, Dørvokter, Eier av risiko / avkastning og Innkjøper – som vi vil se på i fremtidige artikler.
