Å mestre salg og salgssituasjonen er en kompleks oppgave. Vi må beherske og integrere fire forskjellige områder.
Salg gjort riktig er en kompleks prosess som krever mye av oss.
Som vi predikerer i vår salgstrening:
«Suksess i salg krever at selgers salgsferdigheter og evner til å skape relasjoner til mennesker kombineres med kjennskap til egne produkter og deres anvendelser, samt en forståelse for viktige rammebetingelser for kjøpers stilling, selskap, og bransje.»
Det er fire hovedområder vi som selgere må beherske, integrere, og samkjøre dersom vi skal ha grep om salgssituasjonen:
1)Egne løsninger
Først må vi kjenne våre produkter/tjenester. Vi må kjenne våre løsningers styrker og svakheter og posisjon i verdikjeden. Vi må også kjenne våre konkurrenter og deres løsninger.
I denne sammenheng snakker vi ikke om egenskaper ved løsningene våre, snarere deres nytteanvendelser for kjøper. Hvordan bedrer kunden sin situasjon gjennom bruken av våre løsninger?
2)Rammebetingelser
Deretter må vi kjenne kjøpers rammebetingelser.
Hva er viktig for kjøpers stilling, selskap og bransje? Hvilke utfordringer er kjøper opptatt av? Hvordan går det med kjøpers selskap, hva er konjunkturene i kjøpers bransje, og så videre? Våre ferdigheter (eller mangle på sådanne) i business påvirker vår evne til å sette oss inn i kjøpers situasjon.
3)Menneskelige ferdigheter
Vi må også være utstyrt med gode menneskeferdigheter. Vi skal skape kjemi med kunder, lytte empatisk og bygge relasjoner, og dette skal skje med en rekke forskjellige mennesketyper. Det sier seg selv at det stiller krav til våre evne til og glede ved å jobbe med andre mennesker.
Får vi våre største gleder av å jobbe hele dagen bak en skjerm fjernt fra andre mennesker, mangler vi nok endel av de menneskeferdighetene som kreves i salg.
4)Det salgsfaglige
Det fjerne området vi må beherske som selgere er det rent salgsfaglige. Teknikker, metoder, og salgsstrategier skal læres og settes i system. Har vi de talentene som kreves i salg, er det mulig å lære oss de nødvendige teknikker og ferdigheter.
Skal vi bli fremgangsrike selgere, må vi organiserer våre kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i forhold til kjøper og salgssituasjonen.
