Unngå prematur sluttføring

jens

I løsningsorientert salg er vi opptatte av ikke å frustrere kunden ved å sluttføre for tidlig.

Et tema svært mange selgere og salgsledere er opptatt av – er sluttføring av salg.

Sluttføringsteknikker er selve bærebjelken i tradisjonelle salgsfilosofier. Som vi har diskutert tidligere, ser vi nå at mange etablerte salgsfilosofier begynner å vise tidens tann.

I lys av at salg er blitt mye mer komplekst, må selgere i større grad jobbe løsningsorientert.

I et løsningsorientert salgsparadigme, legges det mindre vekt på sluttføringsteknikker. Som selgere søker vi å knytte våre produkter / tjenester til kjøpers visjon om løsningen på et innrømmet behov. Lykkes vi med det, blir selve sluttføringen relativt grei.

Det er i større grad snakk om å regissere timing og kontekst for sluttføringen i lys av hvor i egen prosess kjøper er.

Mange selgere har lært å være aggressive og spørre om ordren tidlig. I løsningsorientert salg er det en stor synd å spørre om ordren før selger har hjulpet beslutningstaker med å få tro på en løsning som er knyttet til selgers produkt / tjeneste. Vi kaller det for prematur sluttføring av et salg. Kunder blir irritert over selgere som pusher løsning før kjøperne har fullført hele sin kjøpsprosess.

Drømmesituasjonen er når vi evner å regissere prosessen slik at vi har klart å skape en kjøpevisjon hos beslutningstaker, og han venter på et endelig tilbud på et senere tidspunkt. «Trikset» er å be om en kort gjennomgang med kjøper før vi skal sende ham det formelle tilbudet, for å «forsikre oss om at vi har all informasjon slik at tilbudet blir riktig.» Vi setter oss ned med kjøper og går gjennom alle de forskjellige elementene. Når det er gjort, og det ikke står igjen noe vi ikke har vært gjennom, er faktisk salget sluttførbart. Fordi kjøper venter seg et formelt tilbud i oppfølgingen av møtet, er han eller hun ikke i forvarsposisjon og timingen er perfekt for en myk sluttføring.

«For å oppsummere. Vi er enige om alle elementene, og da er vi vel egentlig i mål?»

Vi holder kjeft og venter på kjøpers svar. Her kommer det klassiske utsagnet om at «den som snakker først taper» inn i bildet. Vi må ha is i magen og tell til hundre (eller tusen om nødvendig.) Vi har stilt et spørsmål, og det er kjøpers tur til å svare.

Målet er selvfølgelig et muntlig ja, og da er vi nesten i mål. I mer komplekse caser så gjenstår selvfølgelig kontraktsforhandlinger og eventuell bevisføring, men det er høy verdi å ha fått det muntlige akseptet.